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Verhandeln - Regeln und häufige Fehler

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Die Fähigkeit, selbst in der schwierigsten Situation zu verhandeln und eine Kompromisslösung zu finden, ist eine einzigartige Fähigkeit. Diese Fähigkeit ist im Geschäftsleben äußerst wichtig. Wie verhandeln? Wie kann diese Fähigkeit Ihnen zum Erfolg verhelfen? Dies wird in diesem Artikel besprochen.

Arten von Verhandlungen

Lassen Sie uns näher darauf eingehen. Es ist bedingt möglich, alle Verhandlungen in zwei Arten zu unterteilen:

  1. Wettbewerbsfähig: Das Ziel, das die Teilnehmer bei solchen Gesprächen verfolgen, ist es, um jeden Preis den Sieg zu erringen. Das Ergebnis eines solchen Geschäftstreffens wird häufig zu einer Konfliktsituation zwischen den Parteien.
  2. Partnerschaft: Ziel ist es, einvernehmliche Vereinbarungen zu treffen, um die Interessen aller am Prozess Beteiligten zu erfüllen.

Es gibt keine genauen Ratschläge, wie man richtig verhandelt. Jeder wählt seine eigene Methode. In der Praxis finden Sie am häufigsten eine Kombination aus wettbewerbsorientierten und verbundenen Formen der Führung eines Geschäftsgesprächs.

Wettbewerbsverhandlungen zeichnen sich durch eine angespannte Atmosphäre aus. Die Aufgabe jeder der Parteien ist es, ihren eigenen Nutzen zu erzielen, ohne die Interessen der Gegenseite zu berücksichtigen. Um in einer solchen Situation ein positives Ergebnis zu erzielen, müssen folgende Empfehlungen beachtet werden:

  1. Versuchen Sie, das Wesentliche Ihres Vorschlags zu Beginn des Meetings nicht vollständig offenzulegen. Andernfalls erhält die Gegenseite sofort den maximalen Informationssatz. Es muss auch sichergestellt werden, dass sich das Gesprächsthema nicht ändert.
  2. Wenn Sie gezwungen sind, Zugeständnisse zu machen, versuchen Sie es zumindest.
  3. Im Konfliktfall die Würde wahren. Sie müssen die Grundregeln der Geschäftskommunikation befolgen. Versuchen Sie, die Konversation auf ein anderes Thema zu übertragen, um die Situation zu entschärfen.

Vorbereitungsphase

Um zu verstehen, wie man über die Zusammenarbeit verhandelt, müssen Sie die Hauptmerkmale dieses Prozesses kennen.

In der Anfangsphase werden die vollständigsten Informationen gesammelt und bereitgestellt. Auf diese Weise können beide Parteien rentable Lösungen erzielen. In Partnerschaftsverhandlungen sollten Sie zunächst zu Zugeständnissen bereit sein.

Legen Sie zunächst fest, welche Ziele Sie in diesen Gesprächen erreichen möchten. Sie müssen vergleichbar und erreichbar sein. Sie müssen klar verstehen, was Sie von Ihrem Gegner wollen. Vor dem Treffen lohnt es sich, die Bedürfnisse der zweiten Partei zu erkunden. Auf der Grundlage der erhaltenen Informationen können Sie Ihre Vorschläge formulieren. Sie sollten so realistisch wie möglich sein. Wenn beide Seiten bereit sind, Zugeständnisse zu machen, ist es viel einfacher, Ergebnisse zu erzielen. Wenn jedoch einer der Verhandlungsführer anfängt, in Form von Wettbewerbsverhandlungen zu sprechen, ist die Entwicklung einer Konfliktsituation wahrscheinlicher. Die Hauptaufgabe des Verhandlungsführers in diesem Fall - die Beziehungen zu verbessern.

Nachdem jede Seite ihre eigene Meinung zum Gegner hat, können Sie konkrete Vorschläge unterbreiten. Wenn Sie Zugeständnisse machen möchten, müssen Sie nicht nur etwas anbieten, sondern auch Feedback erhalten. Der abgeschlossene Austausch muss gleichwertig sein.

Einen Kompromiss finden

Wenn der Austausch grundlegender Informationen durchgeführt wird, können Sie direkt zum Kern der Sache gelangen. Es sollte bedacht werden, dass Sie umso weniger verlieren, je mehr Sie während der Verhandlungen verlangen, je mehr Sie erhalten, je weniger Sie anbieten. Versuchen Sie bei der Einreichung Ihres Vorschlags, den Wortlaut so genau wie möglich zu formulieren. Vermeiden Sie grobe Schätzungen. Ein Gegner kann Mehrdeutigkeiten gegen Sie interpretieren.

Ebenso lohnt es sich, mit der Gegenseite zu verhandeln, wenn ein Angebot von ihnen kommt. Sie sollten eine klare Vorstellung davon haben, was sie anbieten. Fühlen Sie sich frei, Fragen zu stellen. Sie helfen Ihnen zu verstehen, ob die vorgeschlagene Option Ihren Zielen entspricht.

Gebärdensprache

Wie führe ich Geschäftsverhandlungen? Wenn das Meeting in einer informellen Umgebung stattfindet, versuchen Sie, offene Posen zu verwenden und den visuellen Kontakt zu Ihrem Gesprächspartner aufrechtzuerhalten. Setzen Sie sich mit gekreuzten Beinen und gekreuzten Armen, es lohnt sich nicht.

Denken Sie über Ihre Rede nach, bevor Sie verhandeln. Verwenden Sie keine Wörter und Phrasen, die Ihre Gegner stören könnten. Versuchen Sie auch, von sarkastischen Äußerungen abzusehen, die den Verhandlungsführer der Gegenpartei herabsetzen. Wenn sich das Gespräch in eine andere Richtung bewegt, versuchen Sie, die Aufmerksamkeit der anwesenden Personen auf das Meeting zu lenken. Sie können sie bitten, ihre Position zu äußern. In einigen Fällen hilft diese Technik, einen Kompromiss zu erzielen.

Aktives Zuhören

Viele Jungunternehmer sind daran interessiert, mit dem Kunden richtig zu verhandeln. In diesem Fall hilft die Taktik des "aktiven Zuhörens". Sie können so unangenehme Situationen oder schmerzhafte Reaktionen von der Gegenseite vermeiden. Die Taktik des "aktiven Zuhörens" verbessert die Kommunikationsfähigkeiten. Wenn Sie häufig verhandeln müssen, ist dies sehr nützlich.

Es ist wichtig, die folgenden Richtlinien zu beachten:

  1. Hören Sie dem Gesprächspartner genau zu. Sie können später über Ihre Antwort nachdenken.
  2. Verstärken Sie Ihr Interesse mit Gesten. Sie können beispielsweise mit dem Kopf nicken und Ihren Gegner wissen lassen, dass Sie es hören.
  3. Demonstrieren Sie die Wahrnehmung von Informationen. Um dies zu tun, können Sie die Essenz dessen, was gesagt wurde, aussprechen.
  4. Versuchen Sie, die Position des Gesprächspartners einzugeben. Versuchen Sie, sich an seine Stelle zu versetzen und die Situation mit seinen Augen einzuschätzen.
  5. Stellen Sie den anderen Parteien Fragen und geben Sie Informationen an.
  6. Pausen im Gespräch sollten Sie nicht erschrecken. Eine Pause von 2-3 Minuten gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Gedanken zu sammeln und zur nächsten Frage zu kommen. Wenn Sie eine längere Pause brauchen, nehmen Sie es. In einigen Fällen können 10-15 Minuten die Situation retten. Dies gilt insbesondere für Sitzungen, die unter schwierigen psychologischen Bedingungen abgehalten werden. Eine Pause wird Ihnen helfen, das Gleichgewicht und die Reserven an moralischer Energie wiederzugewinnen. Darüber hinaus bietet es die Möglichkeit, die Situation von außen einzuschätzen.

Wie können Sie während des Meetings verstehen, dass Sie und Ihr Gegner eine Einigung erzielen? Achten Sie auf verbale Signale von der anderen Seite. Dies können die Wörter "vielleicht" oder "möglich" sein. In den meisten Fällen ist dies ein Zeichen für eine baldige Einigung.

Verhandlungen am Telefon

Es gibt Situationen, in denen ein persönliches Treffen aus mehreren Gründen unmöglich ist. Dann muss das Problem aus der Ferne gelöst werden. Wie kann man richtig telefonisch verhandeln, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen? Großgeschäfte werden in der Regel nicht telefonisch getätigt. Aber eine vorläufige Einigung auf diese Weise zu erzielen, ist durchaus möglich.

Bei der Durchführung von Telefongesprächen sollten folgende Empfehlungen beachtet werden:

  1. Es wird empfohlen, sich gründlich auf den Dialog vorzubereiten und daran zu erinnern. Das Fehlen von Sichtkontakt ist in diesem Fall von Vorteil, da Sie nicht zögern müssen, Bettlaken zu betrügen.
  2. Ermitteln Sie sofort den Zweck Ihres Anrufs. Wenn es bei einem persönlichen Besuch mehrere davon geben kann, ist das Ziel bei einem Telefongespräch in der Regel dasselbe.
  3. Es ist nicht erforderlich, sofort den Direktor oder die für eine bestimmte Frage verantwortliche Person einzuladen. Sie können die Problemumgehung verwenden. Fragen Sie einfach, mit wem Sie diese Aufgabe wirklich besprechen können, und die Sekretärin wechselt Sie zur richtigen Person.
  4. Determinanten der Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners. Fühlen Sie sich frei, klärende Fragen zu Plänen und Interessen zu stellen. Mit wenigen Sätzen kann das Interesse gestärkt werden.
  5. Verbringen Sie eine kleine Präsentation Ihres Vorschlags. Versuchen Sie, innerhalb weniger Minuten zu halten.
  6. Erarbeiten Sie die Antwort auf die Einwände des Gesprächspartners. Wenn sie sich allgemein auf das vorgeschlagene Produkt oder die vorgeschlagene Dienstleistung beziehen, erläutern Sie, wie Ihr Vorschlag ein bestimmtes Problem löst.
  7. Beenden Sie den Anruf. Wenn das Gespräch gut gelaufen ist, ist es in diesem Stadium erforderlich, die nächste Aktion zu vereinbaren. Zum Beispiel bei einem Meeting, um die Details zu besprechen.

Geschäftsverhandlungen

Jeder Unternehmer muss die Grundlagen des Dialogs kennen. Ein kompetenter Geschäftsmann sollte wissen, wie man mit Lieferanten richtig verhandelt. Ohne die Fähigkeit, eine gemeinsame Sprache mit Partnern zu finden, wird kein großes Geschäft. Die Basis eines jeden Kontakts ist die persönliche Kommunikation. Keine Telefongespräche und E-Mails ersetzen es. Bei Verhandlungen ist es besser, sich selbstbewusst und natürlich zu verhalten. Flirten und übermäßige Höflichkeit eines Geschäftspartners ist es nicht wert. Denken Sie immer an den Zweck, für den das Meeting organisiert wurde. Ein Geschäftsgespräch duldet keine Untertreibung: Versuchen Sie, Ihre Gedanken spezifisch und verständlich zu formulieren. Achten Sie dabei auf Gegenangebote. Die Fähigkeit, auf diese Weise ein Gespräch zu führen, zeigt Ihre Erfahrung und Ihr Wissen.

Gespräch mit dem Kunden

Dies ist eine besondere Art von Geschäftsgesprächen. Wie verhandeln Sie mit dem Kunden, damit Ihre Zusammenarbeit für beide Seiten vorteilhaft wird? Fragen Sie unbedingt nach den Bedürfnissen des Kunden. Wenn Sie für ihn irrelevante Themen ansprechen, verliert der Kunde schnell das Interesse an dem Gespräch. Stellen Sie die anderen Gegenfragen. Dies unterstreicht Ihre Beteiligung am Geschäftsprozess. Es wird auch empfohlen, sich auf Ihre Erfahrungen in einem bestimmten Bereich zu konzentrieren. Sie können Beispiele für bereits abgeschlossene Bestellungen angeben.

Gespräche mit Terroristen

Für die Bewohner von Großstädten ist der Terrorismus zu einer der Hauptphobien geworden. Oft werden terroristische Handlungen von Geiselnahmen begleitet. Viel hängt davon ab, wie Sie sich in einer solchen Situation verhalten. Wie verhandle ich mit Terroristen? Der wichtigste Rat, den Experten geben, ist zu versuchen, ruhig zu sein. Befolgen Sie alle Anforderungen der Angreifer.

In einer Krisensituation wird häufig ein Phänomen wie das Stockholm-Syndrom beobachtet. Der Begriff bezieht sich auf das Mitgefühl der Opfer gegenüber den Terroristen. Die allgemeine Spannung in der gegenwärtigen Situation bringt die Menschen näher zusammen. Schließlich schätzen Terroristen auch ihr eigenes Leben. Denken Sie daran, drücken Sie aber weiterhin Ihre Bereitschaft zur Abgabe aus. Versuchen Sie nicht zu verhandeln. Schließlich kennen Sie nicht alle Motive von Kriminellen genau. Nur Mitarbeiter von Spezialdiensten wissen, wie operative Verhandlungen korrekt geführt werden. Beispiele für solche Situationen zeigen, dass nur bei Erfüllung der wichtigsten Empfehlungen von Psychologen mit einer erfolgreichen Lösung des Problems gerechnet werden kann.

Hilfreiche Ratschläge

Es gibt einige einfache Empfehlungen, mit denen Sie effektiv verhandeln können.

Die wichtigsten sind:

  1. Sagen Sie nach dem ersten Satz kein Ja. Wenn Sie sich mit der Antwort des Gesprächspartners beeilen, kann eine negative Reaktion auftreten.
  2. Bitten Sie um mehr, als Sie zu erhalten hoffen. Viele Psychologen, die darüber sprechen, wie Kooperationsverhandlungen geführt werden sollen, schlagen vor, diese Technik anzuwenden. Dies erhöht Ihre Gewinnchancen und ermöglicht es Ihnen, einen Raum für geschäftliche Gespräche zu schaffen.
  3. Zeigen Sie die Bereitschaft, Ihre Bedingungen bei Bedarf zu ändern. Betrachten Sie alle Aspekte des diskutierten Themas, aber beeilen Sie sich nicht, Zugeständnisse zu machen. Versuchen Sie, die Interessen des Gesprächspartners zu berücksichtigen und zu analysieren.

Verhandeln - was ist das?

Die Kunst des Verhandelns hat sich seit der Antike weiterentwickelt. Erfahrene Verhandlungsführer sind heutzutage in verschiedenen Geschäftsnischen gefragt. Konflikte verhandeln und lösen - der Erfolg hängt von psychologischen Kenntnissen und praktischen Erfahrungen ab. Die Beherrschung der Kommunikation trägt dazu bei, eine profitable Partnerschaft aufzubauen, die besten Kunden anzuziehen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Verhandlungspsychologie

Effektive Kommunikation basiert auf dem Wissen der menschlichen Psychologie. Die Verhandlungsmethoden beinhalten verschiedene Feinheiten und Nuancen, daher ist ein erfahrener Geschäftsmann auch ein subtiler Psychologe. Während der Verhandlungen werden oft psychologische Techniken eingesetzt, um Vertrauen und gegenseitiges Verständnis aufzubauen:

  1. Achtung: „Wie sind Sie dorthin gekommen, haben Sie die Adresse leicht gefunden?“, Angebot von Tee / Kaffee.
  2. Bedeutung - den Status und das Verdienst eines Partners hervorheben.
  3. Volle Kongruenz - das Zusammentreffen von Sprache, Gestik und Mimik.
  4. Aufmerksamkeit für die Ideen und Vorschläge eines Geschäftspartners.

Wie verhandeln?

Verhandlungsführung - das wird an Universitäten und in verschiedenen Kursen gelehrt, aber in Wirklichkeit läuft alles ganz anders ab. Und alle vorbereiteten Vorlagen helfen nur, sich während eines Geschäftsgesprächs nicht zu verirren. Das Wichtigste ist der Eindruck, den die Partner voneinander machen. Effektive Verhandlungen sind Ruhe, Vertrauen, entwickeltes Charisma und Respekt für die andere Seite sowie die Einhaltung der Regeln:

  • ein klares Ziel - der Grund, warum die Verhandlungen,
  • sorgfältiges Verständnis der Vertragsbedingungen,
  • alles muss durch Vereinbarung bestätigt werden, Dokumentation,
  • Einhaltung aller Vereinbarungen - es ist wichtig, dass Sie Ihr Wort halten.

Wie verhandelt man über Zusammenarbeit?

Verhandlungen mit Geschäftspartnern verursachen für diejenigen, die gerade ihr eigenes Unternehmen gründen, erheblichen Stress. Kunden und Geschäftspartner anziehen - all dies erfordert Fachkompetenz. Verhandlungen sind wichtig für den Schlüssel der Zusammenarbeit, nicht für den Wettbewerb und den Geist der Rivalität. Verhandlungen sollten verantwortungsbewusst geführt werden. Effektive Kommunikation beinhaltet:

  • die Art der Kommunikation ist angenehm, entspannend und entspannt,
  • konkrete Ideen, Vorschläge, Begründungen - kein Gespräch über einen „leeren Ort“,
  • Interesse an Kundenbedürfnissen, Diskussion,
  • Die Antwort „Ich werde es mir überlegen“, aber nicht sofort „Ja“, wird noch einmal dazu beitragen, alle Risiken und die Wünschbarkeit dieser Zusammenarbeit zu bewerten.

Telefon Regeln

Telefongespräche zu führen, wird für viele als komplexere Art der Verhandlung angesehen, wenn der Gesprächspartner nicht anwesend ist. Die gesamte Aufmerksamkeit richtet sich auf Sprache, Klangfarbe, Stimmlage und den Eindruck, den die Stimme hervorruft. Telefonverhandlungstechniken sind eine Art Etikette in Übereinstimmung mit bestimmten Standards:

  1. Die Regel von drei Signaltönen. Wenn eine Person nach dem dritten Signal den Hörer nicht abhebt, sollten Sie den Anruf beenden.
  2. Voice - eine Visitenkarte. Das Gespräch hörte sofort die Professionalität, den guten Willen und das Vertrauen des Gesprächspartners
  3. Es ist wichtig, sich mit Namen vorzustellen und den Namen des Gesprächspartners zu erfragen.
  4. Zeigen Sie aufrichtiges Interesse an der Person.
  5. Die Verhandlungen sollten nach einem klaren Plan geführt werden.
  6. Einsatz aktiver Zuhörtechniken.
  7. Vielen Dank für Ihre Zeit am Ende des Gesprächs.
  8. Analyse des Gesprächs.

Typische Verhandlungsfehler

Erfolgreiche Verhandlungen hängen von einer Reihe beobachteter Bedingungen ab. Viele Geschäftsleute und Anfänger in der Anfangsphase beobachten typische Fehler:

  1. Unzureichende Vorbereitung für die Kommunikation mit einem potenziellen Partner, Kunden. Improvisation spielt in diesem Fall eine schlechte Rolle.
  2. Die Verhandlungen werden auf dem Gebiet des Kunden oder Partners geführt. Alle Privilegien und Manipulationen liegen in den Händen desjenigen, der an „seinem“ Platz ist.
  3. Entdecke deine Angst. Es ist wichtig, die Angst vor Verhandlungen zu klären, bevor die gewünschte Interaktion stattfindet.
  4. Streitigkeiten und Beweise während der Verhandlungen: "Mein Vorschlag ist besser, aber (jemand) hat Unsinn" wird ungünstige Eindrücke hinterlassen.
  5. Psychologischer Druck. Aggression verursacht nicht den Wunsch zu kooperieren.
  6. Konzentrationsverlust, kann in Gesichtsausdrücken und Körperhaltungen ausgedrückt werden, Sprache:
  • Langeweile
  • Gleichgültigkeit
  • eintönige Rede
  • parasitäre Wörter
  • ungeduldiges Klopfen mit einem Stift oder Bleistift auf dem Tisch.

Verhandlungsbücher

Verhandlungsgeschick - Die folgenden Bücher sind diesem Thema gewidmet:

  1. "Ich höre dich durch." Effektive Verhandlungstechnik. M. Goulstone. Das Buch richtet sich an Geschäftsleute, Eltern und deren Kinder sowie an diejenigen, die gehört werden und andere hören möchten.
  2. "Verhandlungen ohne Niederlage." Harvard-Methode. R. Fisher, U. Urey und B. Patton. In ihrer Arbeit umrissen die Autoren in einfacher Sprache die wichtigsten Techniken der effektiven Kommunikation, den Schutz vor Manipulatoren und skrupellosen Partnern.
  3. "Gespräch in der Sache." Die Kunst der Kommunikation für diejenigen, die ihre Ziele erreichen wollen. S. Scott. Ein erfahrener Business Coach teilt das Wissen über hochwertige Kommunikation und Techniken für den Umgang mit starken Emotionen während eines Gesprächs.
  4. „Wie man NO überwindet. Verhandlungen in schwierigen Situationen. W. Urey. Sehr oft begegnen Menschen solchen Dingen wie: Gesprächspartner unterbrechen während eines Gesprächs, hören nicht auf das Ende, rufen, versuchen Schuldgefühle zu vermitteln. Die im Buch beschriebenen Techniken und Techniken helfen, aus dem Konflikt herauszukommen und konstruktive Kommunikation zu führen.
  5. "Überzeugen und gewinnen" Geheimnisse effektiver Argumentation. N. Nepryakhin. Effektive Verhandlungen zu führen ist die Fähigkeit, ihren Standpunkt zu verteidigen. In dem Buch ist die Masse an wirksamen Methoden zur Überzeugung und Beeinflussung von Gesprächspartnern.

Warum brauchen wir Verhandlungen?

  • um deine Entscheidung zu forcieren
  • Vorteile und Nishtyaki von Partnern oder Investoren zu bekommen,
  • sich vor den Machthabern zu rechtfertigen,
  • einen Kompromiss finden.

Wir warnen Sie vorab: Wir sprechen nur von solchen Verhandlungen, bei denen beide Parteien unterschiedliche Meinungen haben und zum Teil Rivalen sind. Ansonsten wird es nur freundschaftliche Zusammenkünfte geben.

Warum brauchen wir Verhandlungen?

Was sind die Verhandlungen?

Grundsätzlich sind dies zwei Haupttypen: wettbewerbsfähig und partnerschaftlich.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • autoritär - klar, kühn, scharf wie eine Kugel. So kommunizieren Chefs oft mit Untergebenen und stärkeren Partnern - mit Außenstehenden,
  • demokratisch - Teilnehmer kommunizieren gleichberechtigt, als Partner,
  • informell ist eher ein informelles Gespräch ohne strenge Regeln.

Je nachdem, was dem Verhandlungsgegenstand zugrunde liegt, wird auch der Gesprächsstil gewählt. Wir brauchen Geld für den Bau oder ein Startup - höchstwahrscheinlich werden die Verträge Partnerschaften sein. Beim PI ist ein Steuerscheck eingetroffen. Vielleicht verhalten sich die Behörden autoritär. Zwei Jungs von konkurrierenden Organisationen trafen sich, mochten sich, tranken ein Bier - und ein informelles Gespräch begann. Meistens werden Stile gemischt, und hier können Sie selbst auswählen, welcher angemessener und effektiver ist.

Phase 1. Vorbereitung

  1. Wählen Sie das Datum und den Ort der Verhandlungen. Psychologen sagen, es sei besser, sich morgens zu treffen - wenn Ihr Gesprächspartner und Sie selbst keine Zeit hatten, sich mit aktuellen Angelegenheiten zu beschäftigen. Der Ort ist auch sehr wichtig - je nachdem, auf welchem ​​Gebiet Sie sich treffen, kann das Ergebnis der Verhandlungen davon abhängen. Es ist bekannt, dass Häuser und Wände helfen - wenn möglich, versuchen Sie, wichtige Besprechungen in Ihrem Büro abzuhalten. Und wenn es noch kein Büro gibt - an einem Ort, an dem Sie sich so wohl wie möglich fühlen (Ihr Lieblingscafé, Lobby usw.)
  2. Stimmen Sie Ihren Geist ab: Beruhigen Sie sich, konzentrieren Sie sich, lassen Sie den Zen bis zu den Knien oder darunter wachsen. Lassen Sie sich von nichts aus der Bahn werfen. Wenn am Vorabend des vereinbarten Termins ein unangenehmes Ereignis für Sie eingetreten ist (Scheitern, Zerreißen der Beziehungen, Tod) - verschieben Sie die Sitzung.
  3. Schreiben Sie die wichtigsten Ideen und Gedanken auf, die Sie dem Gesprächspartner mitteilen möchten. Erarbeiten Sie mögliche Einwände und überlegen Sie, was zu beantworten ist. Modellieren Sie verschiedene Situationen, verschiedene Kanäle, in denen Verhandlungen stattfinden können, und Optionen für ihre unterschiedlichen Ergebnisse.

Moralisch einschalten: Beruhigen Sie sich, konzentrieren Sie sich, lassen Sie den Zen bis zu den Knien oder darunter wachsen

Stufe 2. Monologe und Sätze

In dieser Phase läuft in der Regel alles reibungslos: Die Verhandlungsparteien bringen ihre Meinungen und Absichten zum Ausdruck. Hier ist es wichtig, dass Sie Ihre Argumente so klar wie möglich formulieren, ohne unnötige Überlegungen anzustellen und dem Gesprächspartner Zeit zu sparen. Dann kommt die Zeit für das Wichtigste - sprechen Sie Ihren Vorschlag aus, unterstützt durch seine Argumente. Hören Sie dem anderen dann genau zu. Die wichtigsten Punkte sollten im nächsten Schritt schriftlich besprochen werden.

Sie haben beispielsweise ausgehandelt, dass sich die Miete für Ihre Büroflächen nicht erhöht. Sagen Sie uns, warum das so ist - der Durchschnittspreis auf dem Markt beträgt n Rubel, und Sie bieten einen höheren Preis an.

Die Kunst des Verhandelns ist die wichtigste der Künste.

Die Kunst des Verhandelns ist eine der wichtigsten und notwendigsten Fähigkeiten im Leben. Manchmal merken wir gar nicht, dass wir uns auf den Verhandlungsweg begeben haben - Sie werden denken, besprechen Sie einfach den bevorstehenden Urlaub mit Freunden. Tatsächlich verhandelt jeder von uns nicht nur mit Geschäftspartnern und Kollegen.

Wenn wir eine Diskussion beginnen, wenden wir immer eine bestimmte Strategie für unser Verhalten an, manchmal ohne darüber nachzudenken. Jeden Tag sind wir alle gezwungen, schwierige Aufgaben zu bewältigen, Kompromisse einzugehen und mit verschiedenen Parteien zu verhandeln - mit einem Freund, Freunden, Eltern, Bekannten. Wir verhandeln über verschiedene Themen: Wohin in den Urlaub fahren, was zu wählen ist - Schuhe oder eine Spielekonsole (die Antwort liegt auf der Hand), wie man Reparaturen vornimmt, ob man ein gemeinsames Budget einhält oder welche Serien man sich am Abend ansieht.

Jemand ist entsetzt über die Vorstellung, dass all dies als "Verhandlungen" bezeichnet wird. Dies macht viele nervös und ängstlich in Erwartung eines schwierigen Verhandlungsprozesses (Erwartungen tun den Menschen im Allgemeinen schreckliche Dinge an). Die Praxis zeigt jedoch, dass es möglich ist, eine „Immunität“ gegenüber Verhandlungen zu entwickeln, die Ihr Leben erheblich erleichtert und Ihnen hilft, den gesamten Prozess viel einfacher zu behandeln (auch mit Vergnügen!).

Über die Kunst des Verhandelns ist eine große Anzahl von Büchern geschrieben worden. Es ist jedoch unmöglich, alle möglichen Szenarien hervorzuheben, die während der Diskussion auftreten können. Alles kann immer vom Plan abweichen und sogar dem widersprechen, wie Sie es sich vorgestellt haben. Dennoch sind hier einige Grundsätze aufgeführt - die Regeln des Verhandlungsführers, deren Kenntnis dazu beiträgt, stets umfassend vorbereitet zu sein - sowohl bei der Arbeit als auch im Alltag.

1. Stellen Sie sicher, dass das Spiel (d. H. Verhandlung) die Mühe wert ist

Die wichtigste Frage, die Sie sich selbst ehrlich beantworten müssen, bevor Sie in Verhandlungen verwickelt werden: Lohnt es sich, mit diesem Prozess zu beginnen?

Ein Beispiel. Ein Professor an einer amerikanischen Universität hat mehrere Tage lang über den Kauf eines Fernsehgeräts verhandelt. Mit der Verhandlungssache vertraut, hat er sich gründlich vorbereitet: Er hat vor Verhandlungsbeginn alle notwendigen Nachforschungen angestellt, andere Geschäfte persönlich besucht und Gespräche mit Verkäufern geführt, um während seiner Verhandlungen problemlos mit den Daten der Wettbewerber umgehen zu können. Aufgrund der Kenntnis der niedrigen Preise in anderen Geschäften erhielt er den gewünschten Rabatt, sparte 120 US-Dollar und verbrachte insgesamt 20 Stunden.

Die Verhandlungen waren auf den ersten Blick erfolgreich: Sie wurden mit einem Deal abgeschlossen. Wenn Sie jedoch genauer hinschauen, werden Sie feststellen, dass der Professor 20 Stunden seiner Zeit verbracht hat und nur 120 US-Dollar gespart hat. Die Arbeitszeiten eines amerikanischen Professors sind viel teurer. Wenn er also nur seinen Job gemacht hätte und anstatt zu lehren, hätte er zu dieser Zeit Vorlesungen gelesen, hätte er in 20 Stunden viel mehr verdient.

Überlegen Sie sich deshalb als Erstes, bevor Sie Verhandlungen aufnehmen: Lohnt es sich, Ihnen Zeit und Nerven für alle möglichen Qualen zu lassen? Wenn Sie darüber nachdenken, verlassen Sie sich auf Ihre eigenen Meinungen und Gefühle (na ja, objektive Faktoren) und sehen Sie sich die Risiken genau an: Was können Sie verlieren, wenn Sie es ehrlich mit einer Belohnung vergleichen, die Sie erwerben können?

2. Die Hauptsache bei den Verhandlungen ist nicht, was Ihr Gegner will, sondern warum er es will

Die Theorie des Verhandlungsprozesses unterteilt die Verhandlungen über Positionsfragen (positionsbasiert) und Verhandlungen über Interessenfragen (interessenbasiert). Positionen sind die unmittelbaren Wünsche der Parteien, das heißt, was die Menschen als Ergebnis der Transaktion wollen. Interessen können wahre Bedürfnisse aufdecken und die Gründe widerspiegeln, warum die Menschen genau das wollen. In Positionsverhandlungen beginnen die Parteien einen Dialog mit der Weiterentwicklung von Forderungen, ansonsten mit der Identifizierung und Diskussion ihrer Interessen.

Stellen Sie sich einen einfachen Fall vor: Zwei hungrige Freunde können nicht eine einzige Pizza teilen. Jeder von ihnen will eine ganze Pizza und will sich nicht zurückziehen. Die Positionsverhandlungen werden unweigerlich zum Stillstand kommen, da es nur eine Pizza und zwei Teilnehmer gibt, die nicht bereit sind, sich auszutauschen. Bei Verhandlungen, die auf Interessen basieren, sollte der Gegner nicht die Hauptfrage stellen: "Was willst du?" (Es ist klar, dass Pizza!), Sondern: "Warum willst du das?" Es könnte sich herausstellen, dass ein Freund Salami-Wurst wirklich mag. aber er isst keine Pizzakruste, während der zweite ein großer Teigfan ist und ohne diese Krusten nicht leben kann. Beide Parteien kennen die wahre Motivation des Gegners und seine tiefgreifenden Interessen und haben die Chance, eine Einigung zu erzielen und das zu erreichen, was sie wollen, ohne es dem anderen zu nehmen.

Konzentrieren Sie sich auf Interessen, auf Vorteile, nicht auf Positionen. Positionen widersprechen sich in der Regel, wohingegen Nutzen und Interessen nicht immer gleich sind. In Positionsverhandlungen werden Verhandlungsführer unweigerlich zu Rivalen, und in Verhandlungen auf der Grundlage von Interessen verfolgen beide Seiten ein gemeinsames Ziel - eine Lösung für das bestehende Problem zu finden.

3. Bereiten Sie sich auf die Verhandlungen vor: Kennen Sie Ihre BATNA

Paradoxerweise geschieht das Wichtigste in den Verhandlungen vor ihnen: die Vorbereitung der Verhandlungen und die Entwicklung einer Strategie. Es ist wichtig, einen guten Blick auf die Situation zu werfen und Ihre eigene Stärke ehrlich einzuschätzen. Zunächst müssen Sie Ihr Endziel klar darlegen: Was ist das beste und wünschenswerteste Ergebnis der Verhandlungen für Sie? Denken Sie daran: Wenn Sie nicht wissen, wohin Sie möchten, befinden Sie sich möglicherweise an einem ganz anderen Ort. Überlegen Sie, was Ihnen bei einem Geschäft wichtig ist - welche Faktoren spielen für Sie eine große Rolle. Hier sollten sie besondere Aufmerksamkeit schenken.

Bei der Entwicklung einer Verhaltensstrategie ist das BATNA-Konzept sehr hilfreich. BATNA ist eines der Schlüsselkonzepte in der Verhandlungstheorie, das vom berühmten Nobelpreisträger John Nash (ja, dem Mathematiker aus dem Film „Mind Games“) formuliert wurde. Schließlich wurde dieses Managementmodell nach mehreren Jahrzehnten von den Harvard-Wissenschaftlern Roger Fisher und William Urie in ihrem berühmten Buch Getting to YES, das zur Bibel aller Verhandlungsführer wurde, umrahmt.

BATNA ist eine Abkürzung für den englischen Ausdruck: "Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung", dh "die beste Alternative zu der ausgehandelten Vereinbarung". Im Wesentlichen erwartet Sie BATNA, wenn die Verhandlungen scheitern, dh wenn Sie nicht das bekommen, was Sie wollen. Im Allgemeinen ist BATNA das Beste vom Schlimmsten. Wenn Sie beispielsweise planen, das neue Jahr zu feiern und mit Ihren Freunden einen Ausflug in die Berge zu besprechen, werden Sie mit Ihrer BATNA das neue Jahr kennenlernen, wenn Sie nicht mit Freunden in die Berge fahren.

Wie finden Sie Ihre BATNA heraus? Führen Sie dazu einfach drei einfache Schritte aus:

1. Machen Sie eine Liste möglicher Maßnahmen, die Sie im Falle eines Scheiterns der Verhandlungen ergreifen müssen.

3. Arbeiten Sie mit den vielversprechendsten Ideen aus dieser Liste und erweitern Sie sie zu umsetzbaren Optionen.

4. Wählen Sie die beste aus - das ist Ihre BATNA.

4. BATNA Kenntnis des Gegners - Ihre Stärke in den Verhandlungen

Die wahre Macht in den Verhandlungen liegt in der Kenntnis ihrer (und anderer!) Alternativen. In diesem Fall kann BATNA auf zwei Arten eingesetzt werden: als Reservefallschirm und als Druckinstrument auf den Gegner bei Verhandlungen.

Extrem wichtige Information für Sie - die BATNA Ihres Gegners. Während der Verhandlungen ist es Ihre Aufgabe, so viele Informationen wie möglich über seine Motivation zu sammeln. Stellen Sie Fragen und hören Sie sich vor allem die Antworten an. Erstens wird es Ihnen helfen, die Stärke der Position Ihres Gegners zu verstehen, seinen Standpunkt und seine Interessen für Sie zu klären. Zweitens hilft es Ihnen bei der Planung Ihrer Strategie - Experten raten davon ab, Ihre BATNA während der Verhandlungen offenzulegen, wenn sie schlechter ist als die BATNA Ihres Gegners.

5. Verwenden Sie Ihre und andere BATNA zu Ihrem eigenen Vorteil.

Wenn Sie eine großartige Alternative zum Abschluss eines Geschäfts haben, können Sie sie aussprechen und zu Ihrem Vorteil als Druckmittel nutzen. Wenn die Vereinbarung viel schlechter ist als Ihre BATNA, sollten Sie zumindest in Betracht ziehen, die Verhandlungen zu unterbrechen. Überlegen Sie zweimal: Brauchen Sie es?

Zurück zum Beispiel einer Reise mit Freunden in die Berge. Wenn Ihre BATNA am Strand liegt und mit Ihrer Geliebten in der Sonne liegt, sollten Sie vielleicht langwierige Verhandlungen mit Freunden führen und einen romantischen Ausflug ans Meer unternehmen. Natürlich hängt alles von Ihren ursprünglichen Zielen und Wünschen ab. Und umgekehrt: Wenn Ihre BATNA Silvester mit Katzen zu Hause feiern soll, kann es sich lohnen, einfacher zu sein, und es macht keinen Sinn, so heftig darüber zu streiten, welches Hotel Sie wählen sollten.

Wenn Ihre BATNA selbst nicht sehr gut ist, ist es besser, sie nicht in Verhandlungen offenzulegen. Immerhin geben Sie damit den Haupttrumpf in die Hände seines Rivalen. Taktisches Verhalten kann hier unterschiedlich sein. Sie können versuchen, Ihre BATNA mit Kreativität oder fachkundiger Hilfe zu stärken (Ratschläge von Müttern werden ebenfalls berücksichtigt). Sie können bluffen und so tun, als hätten Sie wirklich eine starke und wundervolle Alternative (Sie beherrschen sie sowieso schon). Sie können versuchen, die BATNA des Gegners zu schwächen, indem Sie die Wichtigkeit und Steilheit der beabsichtigten Alternativen verringern. Und vergessen Sie nicht, dass Ihr Gegner dasselbe tut und gerade versucht, Ihre BATNA zu erkennen!

Die Hauptsache ist: Wenn Sie eine schlechte BATNA und einen Multi-Pass haben - hier geht es nicht um Sie, Sie müssen immer noch nach einem Kompromiss suchen und nicht die Tür zuschlagen, um die Verhandlungen zu stoppen. In der Siegerposition ist immer derjenige, der besser und stärker ist als BATNA, oder derjenige, der besser auf die Verhandlungen vorbereitet ist.

6. Ruhig und nur ruhig!

Niemand sagte, es sei einfach: Verhandlungen sind schwierig. Denken Sie daran, dass Ihr Ziel - eine gemeinsame Lösung für das Problem zu finden, und sich gegenseitig nicht zu verletzen.

Gleichzeitig ist es sehr wichtig, Menschen vom Problem zu trennen: Betrachten Sie nur die diskutierten Probleme und konzentrieren Sie sich nicht auf Menschen. Auf diese Weise können Sie im Verlauf des Verhandlungsprozesses nicht auf die emotionale Ebene wechseln und Ihre Nerven schonen.

Manchmal ist es sehr schwierig, ruhig auf das absolut unzulängliche Verhalten der zweiten Seite zu reagieren. Es gibt ein bisschen Hacking im Leben: Wenn die Person, mit der Sie verhandeln, unhöflich ist, zusammenbricht und Sie anschreit, stellen Sie sich vor, dass am Morgen ein Kätzchen gestorben ist. Es ist einfacher, mit ihm zu sympathisieren, oder? (Ich stimme zu, manchmal scheint es, dass die Welt die Katzencholera ergriffen hat und arme Kätzchen in Scharen sterben.)

Denken Sie immer daran, dass Thomas Jefferson für uns formuliert hat: "Nichts bietet so viele Vorteile gegenüber anderen, wie die Fähigkeit, in jeder Situation ruhig und kühl zu bleiben."

Wie verhandeln?

Grundregeln und Verhandlungstechniken, die im Geschäftsleben und im Alltag nützlich sind.

Erstens, wer weiß, wie man sein zukünftiges Leben entwickelt, es ist gut möglich, dass diese Fähigkeit sehr bald nützlich sein wird.

Im Allgemeinen ist eine selbstbewusste Verhandlungstechnik nicht nur im Geschäftsleben, sondern für jeden von Nutzen.

Geschäftsverhandlungen führen: Grundregeln

Für diejenigen, die verhandeln wollen, ist es wichtig zu verstehen, dass sie absolut keiner Lotterie oder einem Glücksspiel ähneln. Sie sollten sich also nicht auf das Zufällige verlassen.

Und dennoch ist zu beachten, dass es Regeln für die Durchführung von Geschäftsverhandlungen gibt, die nicht ernsthaft verletzt werden sollten, wenn Sie Ihren Ruf in Geschäftskreisen nicht beeinträchtigen möchten:

  1. Vereinbaren Sie immer ein persönliches Treffen, besonders wenn viel auf dem Spiel steht.
    Telefongespräche, Skype, E-Mails - all dies ist in einem Zwischenstadium gut, aber das gewünschte Ergebnis kann nur in einem persönlichen Gespräch erzielt werden.
  2. Finde heraus, was dein Gegner braucht und nutze es für deine eigenen Zwecke.
    Und im Allgemeinen ist es notwendig, Geschäftsverhandlungen zu führen, nachdem man sich zuvor mit dem Feind vertraut gemacht hat.
  3. Gießen Sie kein Wasser ein, drücken Sie Ihre Gedanken klar, deutlich und kurz aus, damit Ihr Gegner nicht den Eindruck hat, Sie seien ein unseriöser Laie, der nichts zu bieten hat.
  4. Lächle
    Um zu verhandeln und die Zustimmung einer geliebten Frau zu etwas zu suchen, sollten Sie lächeln.
  5. Achten Sie auf Ihr Aussehen: Ein abgestandener Hemdkragen oder ein Pfeil auf der Strumpfhose können den Eindruck von Ihnen verderben.
  6. Wenden Sie sich an den Gesprächspartner und nennen Sie ihn bei Name / Vorname und Vorname, anstatt Pronomen zu verwenden.
  7. D. Carnegie argumentierte in seinen Schriften, dass sich jede Person bedeutend und geschätzt fühlen möchte.
    Wenn Sie Ihren Partner während der Geschäftsverhandlungen so fühlen lassen, können Sie leicht von ihm bekommen, was Sie brauchen.
  8. Stimmen Sie einem Angebot niemals sofort zu, auch wenn es Ihnen mehr oder weniger attraktiv erscheint.
    Es ist besser, mit den Verhandlungen zu beginnen, wodurch Sie möglicherweise ein besseres Ergebnis erzielen.
  9. Zögern Sie nicht die Verhandlungen.
    Normalerweise dauert es nicht länger als eine Stunde, um einen Kompromiss zu erzielen.
  10. Beenden Sie die Geschäftsverhandlungen mit einem klaren Fazit, um sicherzustellen, dass Sie und Ihr Gegner sich richtig verstehen.
    Beispiel: "Wir haben vereinbart, dass die Lieferungen am ersten Dienstag eines jeden Monats erfolgen und Ihr Konto am letzten Donnerstag eines jeden Monats bezahlt wird."

Wie führe ich schwierige Verhandlungen? Wende Trumans Regel an!

Ich werde nicht behaupten, dass die beliebte Regel unter Geschäftsleuten und Politikern lautet: "Sie können Ihren Gegner nicht sofort überzeugen, alles tun, um sich in Ihren Überzeugungen zu verwirren", das gehört wirklich US-Präsident Harry Truman, aber die Regel zum Verhandeln ist wirklich lohnenswert und muss berücksichtigt werden.

Vergessen Sie in diesem Fall Regel 3 aus der vorherigen Liste und formulieren Sie Ihre Gedanken so, dass die zweite Seite des Verhandlungsprozesses selbst verwirrt wird, wer ursprünglich vorgeschlagen hat, von wem die Initiative jetzt stammt und mit welchen Ideen sie zu den Verhandlungen gekommen sind.

Dies ist nicht einfach. Im Idealfall sollten Sie den Verhandlungsprozess beherrschen und sich nicht verwirren.

Um das gewünschte Ergebnis zu erzielen, können Sie:

  1. Wenden Sie die Formulierung "Ja, ich stimme Ihnen jedoch zu ...", "Sie haben absolut Recht und doch ..." an, und die Betonung sollte auf den ersten Teil des Satzes gelegt werden.
  2. Eine andere Strategie besteht darin, den Satz der zweiten Seite des Verhandlungsprozesses zu wiederholen und seine Bedeutung leicht zu ändern.
    Zum Beispiel sagen sie zu Ihnen: „Wir haben uns auf den Bau eines Sportkomplexes geeinigt, unser Anteil beträgt 60%“, antworten Sie mit genau diesem Satz.
    Es ist möglich, dass der Gegner die Nuancen nicht fängt.

Wenn Sie sich in einen Felsen verwandeln, können Sie sogar mit dem tosenden Meer verhandeln

Sie wissen, dass es garantiert ist, dass Ihr Gesprächspartner sich aus einem nervösen Gesprächspartner herausholt (oder als solcher auftreten möchte) - Ihre absolute Ruhe und Zuversicht.

Wenn Sie Ihre Gefühle loslassen, gehen Sie zu höheren Tönen über - verlieren Sie.

Lassen Sie sich nicht ausgeben.

Lass das Meer über dich toben, du weißt genau, dass ein Sturm früher oder später endet, und du stehst beide auf und wirst aufstehen.

Wenn Ihr Gegner Ihre Stärke, Ihr Selbstvertrauen und Ihre Fähigkeit sieht, Ihre Emotionen in jeder Situation zu kontrollieren, wird er Kompromisse eingehen.

Verhandlungstechnik Nr. 1: Tu so, als ob du dumm wärst

Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.

Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?

Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.

Haben Sie keine Angst, dass Sie für einen Dummkopf gehalten werden (auch wenn es passiert, welchen Unterschied macht es für Sie, wenn die von Ihnen verwendete Verhandlungstechnik Sie zum gewünschten Ergebnis führt).

Dummköpfe versuchen mit aller Kraft, ihren Verstand zu demonstrieren, obwohl seine Anwesenheit in ihrer Schädelschachtel sehr umstritten ist, während kluge ihre Trumpfkarten im Ärmel behalten, damit andere satt aussehen können.

Verhandlungstechnik # 2: 80/20 Regel

Diese Regel wird im Namen des italienischen Ökonomen und Soziologen Vilfredo Pareto auch als Pareto-Gesetz bezeichnet.

Das Pareto-Gesetz wird häufig in der Wirtschaft angewendet.

Weise Manager motivieren 20% der besten Mitarbeiter, weil sie verstehen, dass sie 80% aller Arbeiten ausführen.

Sie sollten verstehen, dass nur 20% der von Ihnen gestellten Fragen 80% des Ergebnisses liefern, während die verbleibenden 80% fast leeres Geschwätz sind.

Sie müssen also diese 20 effektiven Prozent identifizieren und sich auf sie konzentrieren.

Erfahrene Verhandlungsführer behaupten beispielsweise, dass in den letzten 20 Verhandlungsminuten fast 80% der Kompromisse erzielt wurden.

Und auf dem Video unten haben sich einige weitere nützliche Empfehlungen geäußert.

Viele Politiker und Geschäftsleute suchten nach einem goldenen Geheimnis, um zu verhandeln, aber leider gibt es keine einzige Regel.

Es ist notwendig, mit verschiedenen Taktiken auf die Situation zu reagieren.

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Phase 3. Diskussion und Verhandlung

Die schwierigste und stressigste Phase der Verhandlungen, in der Speere brechen, zusammenbrechen oder umgekehrt Hoffnungen und Perspektiven bestehen. Es kann einen halben Tag dauern, insbesondere wenn die Ziele der Partei völlig entgegengesetzt sind. Oder wenn es um viel Geld geht. Wenn Sie Wettbewerbsverhandlungen führen, versuchen Sie, so wenig Zugeständnisse wie möglich zu machen, und informieren Sie Ihren Gesprächspartner über Ihre Pläne. Denken Sie daran, dass alles Gesagte gegen Sie verwendet werden kann.

Wir reden weiterhin über die Reduzierung der Miete. Bitten Sie beim Diskutieren nicht nur darum, den Preis zu senken, sondern bieten Sie auch etwas Profitables an. Zum Beispiel, um einen Teil ihrer Produkte zu bezahlen oder um Reparaturen im Zimmer durchzuführen. Wenn Sie die Gebühr senken, werden wir die Reparatur durchführen - so etwas wie Ihre Worte sollten klingen.

In den Partnerschaftsverhandlungen ist alles einfacher: Beide Gesprächspartner streben einen Kompromiss an - dementsprechend ist es auch einfacher, ihn zu finden. Es ist auch unrentabel für einen Vermieter, einen Mieter zu verlieren - es ist nicht bekannt, wann es einen weiteren geben wird, daher besteht eine große Chance, dass er Ihnen Zugeständnisse macht. Konflikte in Partnerschaftsverhandlungen sind fast unmöglich - das Gespräch verläuft friedlich. Sie diskutieren, anstatt die Position jedes Einzelnen zu verbessern.

Diskussion und Verhandlung

Phase 4. Entscheidungsfindung.

Schließlich wird entschieden, was das Ergebnis der Verhandlungen ist. Kann zu Kompromissen oder Auseinanderbrechen führen. Ideal - die Unterzeichnung des Vertrages. Mündliche Zusagen sind auch eine gute Sache, aber es ist besser, das Treffen auf dokumentarischer Ebene zu konsolidieren.

Nach den Verhandlungen empfehlen wir Ihnen, den Gesprächspartner erneut zu kontaktieren. Wenn das Treffen erfolgreich war - danke und markiere die wichtigsten Punkte und Vereinbarungen. Damit stellen Sie sicher, dass Sie alles richtig verstehen.

Wenn die Verhandlungen fehlgeschlagen sind, schreiben Sie und danken Sie trotzdem. Drücken Sie die Hoffnung aus, dass dies nicht Ihr letztes Treffen ist und der Dialog beim nächsten Mal positiver verlaufen kann.

Verhandlungsregeln

1. Setzen Sie sich realistische Ziele. Angenommen, Sie haben ein Startup und treffen sich mit einem potenziellen Investor. Erwarten Sie nicht, eine Million Dollar zu bekommen - wer wird Ihnen so viel geben? Schätzen Sie das Kapital Ihres Anlegers und raten Sie, wie viel er (wenn er überhaupt will) in Ihr Unternehmen investieren kann. Stellen Sie die maximale Aufgabe - um eine Million Rubel zu bekommen. Und die Aufgabe ist zumindest - wenn es 500 Tausend gibt, ist das genug Hintern. Aber immer noch besser als nichts.

2. Bitten Sie gleichzeitig immer um mehr. Der alte Trick: Wenn Sie den Chef bitten möchten, das Gehalt um zehntausend zu erhöhen, fragen Sie mutig nach 20, und er wird erleichtert aufatmen und genau diesen 10 zustimmen. Auch in den Verhandlungen: Fragen Sie nach mehr als dem Maximum, und vielleicht bekommen Sie genau dieses Maximum.

3. Beginnen Sie mit einfachen Themen, wie Psychologen raten. Der Gesprächspartner wird leichter mit Ihnen einverstanden sein, und die Situation wird erschöpft. Wenn Sie sich einig fühlen - gut. Tausende Geschäfte wurden dank spontaner persönlicher Anteilnahme getätigt. Und dann gehe zum wichtigsten Punkt - dem Hauptthema des Gesprächs.

4. Lassen Sie sich nicht von autoritärem Stil mitreißen. Selbst wenn Sie der Chef sind und Ihr Gesprächspartner ein unerfahrener Untergebener ist, sollten Sie sich an die demokratische Kommunikation halten. Erstens ist es jetzt beliebt. Zweitens stimmen Sie Ihren Partner nicht gegen sich selbst (erinnern wir uns, dass ein gewonnener Kampf noch kein gewonnener Krieg ist? Und wenn Sie in diesen Verhandlungen gewinnen konnten, wissen Sie nicht, was als nächstes passieren wird. Daher ist es besser, die Beziehungen zu Partnern und Konkurrenten nicht zu beeinträchtigen ).

5. Untersuchen Sie Ihren Kumpel. Lesen Sie das Interview mit ihm, finden Sie gemeinsame Freunde, verwenden Sie Mundpropaganda auf der ganzen Spule. Identifizieren Sie seine Stärken und Schwächen und analysieren Sie seine finanzielle Situation. Finden Sie seine Bedürfnisse heraus: Vielleicht hat er sein ganzes Leben lang Häuser gebaut und möchte vor seiner Pensionierung Erinnerungen veröffentlichen oder Geld in eine junge kreative Marke investieren. Spielen Sie mit diesen Gefühlen, bieten Sie genau das an, was er will.

6. Mit genauen Zahlen arbeiten. Es ist egal, was das Thema der Verhandlungen ist. Ob Sie einen Partner suchen, eine gemeinsame Zusammenarbeit vereinbaren oder einen Sponsor suchen - sagen Sie immer die genauen Daten. Die Leute mögen keine ungefähren Berechnungen, sie wollen wissen, wie viel Geld sie ausgeben müssen und wann sie zurückgewiesen werden. Alle Glauben Sie mir, Sie und Ihre Interessen sind für niemanden wichtig, die Hauptsache ist Geld. Wie sie sagen, nichts Persönliches - nur Geschäftliches.

Verwenden Sie genaue Zahlen

Zum Beispiel haben Sie ein Startup und suchen einen Sponsor. Sagen Sie nicht "Nun, ich denke, die Idee sollte sich in sechs Monaten irgendwo auszahlen." Was für ein Kindergarten! Bringen Sie einen Geschäftsplan mit und führen Sie alle Investitionen klar auf: Ihre und die des Anlegers, die Amortisationserwartungen, die geschätzten Gewinne und Margen.

7. Fragen stellen. Verhandlungen - so etwas, wo jedes Wort wichtig ist. Wenn Sie mit dem Gesprächspartner in verschiedenen Bereichen, unterschiedlichen Alters oder unterschiedlicher Mentalität zusammenarbeiten, können Sie sich gegenseitig missverstehen. Hören Sie also gut zu und stellen Sie wichtige Fragen:

  • "Erzähl mir mehr darüber",
  • "Und was denkst du darüber?",
  • "Was möchten Sie von mir hören?"

Nochmal fragen Wenn etwas nicht klar ist, haben Sie keine Angst zu fragen: Es wird keine falschen Illusionen und Erwartungen geben. Vielleicht hat Ihr Gesprächspartner Witze gemacht, oder Sie haben Ihre Wünsche berücksichtigt.

Beispiel:

  • Ja, natürlich zusammenarbeiten. Eines Tages
  • Bitte geben Sie an, wann wir mit der Arbeit beginnen.

8. Aufzeichnen und dokumentieren. Dies ist nützlich, um sicherzugehen, dass keine Mehrdeutigkeiten bestehen. Bestehen Sie darauf, einen Vertrag abzuschließen - ziehen Sie einen Anwalt an und studieren Sie sorgfältig jeden seiner Punkte.

9. Machen Sie niemals Ausreden - zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner nicht, dass Sie schwächer sind als er. Auch wenn es wahr ist. Auch wenn Sie keine Begriffe diktieren und ungleich sind. Auch wenn Ihr Gesprächspartner autoritär kommuniziert. Und wenn Sie etwas erklären müssen - zum Beispiel, warum Ihr Start-up Ihre Investition verdient -, verhalten Sie sich zurückhaltend, würdevoll und unkompliziert. Sie sind ein gleichberechtigter Partner, kein Prügelknabe.

Beispiel:

  • Komm schon, sag mir, was du da hast.
  • Ich habe dort ein Geschäft, das Ihnen Millionen bringen wird, wenn Sie mir jetzt genau zuhören.

10. Vermeiden Sie Konflikte. Angenommen, die Quelle hält an einem starren Stil fest und provoziert auf jede mögliche Weise Konflikte. Geben Sie ihm nicht diese Freude: lenken Sie das Gespräch in eine konstruktive Richtung.

Beispiel:

  • Was redest du hier mit mir? Mal streitet immer noch mit Senioren.
  • Bitte erläutern Sie, was Sie meinen. Ich streite nicht, aber ich bringe Ihnen vernünftige Argumente.

11. Nehmen Sie sich eine Auszeit. Wenn das Gespräch schwierig ist und sich Differenzen ergeben, ist es besser, eine Rauchpause einzulegen oder eine Tasse Kaffee zu trinken. Dies wird die Atmosphäre entschärfen, und gleichzeitig werden Sie darüber nachdenken, wie Sie einen weiteren Dialog aufbauen können.

12. Seien Sie nicht aufdringlich. Geben Sie einer Person das Recht zum Nachdenken. Denken Sie daran, dass auch er Angst vor Risiken und vor dem Verlust von Investitionen hat. Wenn Sie alle unsere Regeln erfüllt haben und korrekt und überzeugend waren - seien Sie sicher, der Gesprächspartner hat Sie gehört. Geben Sie ihm einfach Zeit - er wird früher oder später eine Entscheidung treffen.

13. Und vor allem - halten Sie Ihre Versprechen. Wenn Sie versprochen haben, in sechs Monaten eine Million zu verdienen / das Unternehmen zur Amortisation zu bewegen / einen Mitarbeiter in einem Monat einzustellen - tun Sie es.

Wichtige Verhandlungsfehler

  1. Sie sind nervös und nervös. Der Feind fühlt sich im Sieg - ja, das ist es.
  2. Sie setzen sich kein Ziel - Sie wissen nicht, was Sie durch Verhandlungen erreichen wollen.
  3. Sie wissen nichts über Ihren Gesprächspartner - dies ist dasselbe, als würden Sie nicht in Zentralasien lernen.
  4. Sie provozieren einen Konflikt. Die Zeiten der 90er Jahre sind längst vorbei, jetzt werden auch die Differenzen zivilisiert gelöst.
  5. Sie vermissen und wollen schnell fertig werden - warum sind Sie dann überhaupt gekommen?

Unser Rat: Verwenden Sie nicht nur Fakten und Zahlen, sondern auch Kenntnisse der Psychologie. Schalten Sie Ihren Gesprächspartner ein, studieren Sie es - und die Chancen auf ein erfolgreiches Ergebnis werden erheblich steigen. Und denk dran: Vorgewarnt ist gewappnet!

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Wo finde ich einen Lieferanten für einen Online-Shop?

Nehmen Sie in den Basen von B2B-Unternehmen Großhandelspreise und vergleichen Sie Angebote. Sie sollten an drei Dingen interessiert sein: Preis, Lieferzeit und Lieferart, Garantie. Eine gute Option sind Großhandelsmärkte. Auch dort finden Sie gute Angebote. Dies gilt zwar nur für bestimmte Nischen (Kleidung, Kinderartikel, Kleinigkeiten).

Welche Möglichkeiten der Zusammenarbeit gibt es also und wie kann man sich darauf einigen?

Option 1. Vollständiger Kauf von Waren in Ihrem Lager

Nach diesem Schema ist es sehr einfach möglich, eine Zusammenarbeit mit einem Online-Shop zu vereinbaren. Es gibt praktisch keine Verhandlungstatsache. Es gibt eine einfache Transaktion für den Kauf von Waren (meist zu den ungünstigsten Bedingungen). Wenn Sie anfängliches Kapital und den Wunsch haben, diese Nische mit allen Mitteln zu entwickeln, fahren Sie fort. Nutzen Sie die Chance!

Option 2. Einmaliger Warenkauf bei Bestellung.

Nach diesem Schema arbeiten ungefähr 80% der kleinen und mittleren Online-Shops. Das Prinzip des Schemas ist einfach: Eine Bestellung kommt zu Ihnen, der Lieferant sendet Ihnen Waren zu.

Wie kann man den Lieferanten beeinflussen? Lassen Sie uns die Menge des monatlichen Kaufs von Waren garantieren. Geben Sie Statistiken zu den aktuellen Bestellungen in Ihrem Geschäft an, oder stimmen Sie zu, dass Sie an bestimmten Tagen 1-2 Mal pro Woche Bestellungen aufgeben. Optimieren Sie im Rahmen dieses Schemas Ihr Verkaufsteam.

Option 3. Zahlungsaufschub

Die Option ist perfekt, aber Sie können einen Online-Shop nur in zwei Situationen unter solchen Bedingungen mit einem Lieferanten verhandeln:

  1. Jemand von den TOPs des Lieferanten - Ihr guter Freund
  2. Ihr Geschäft hat viel Verkehr und viele Bestellungen.

Die erste Möglichkeit besteht darin, eine Zusammenarbeit mit dem Online-Shop zu vereinbaren, die wir nicht in Betracht ziehen. Und die zweite Funktion funktioniert einwandfrei, wenn Sie dem Lieferanten Ihre Statistiken zur Verfügung stellen, oder noch besser: Zeigen Sie in Echtzeit die Anzahl der Bestellungen an. Wenn der Lieferant kompetent ist, ist seine Teilnahme von geringem Interesse. Die Hauptsache - Bestellungen und Verkauf seiner Waren.

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Wie verhandle ich mit Lieferanten zu den günstigsten Konditionen?

Wie verhandle ich mit Lieferanten zu den günstigsten Konditionen?

Beginnen wir mit typischen Fehlern von Jungunternehmern:

FEHLER: Schreiben Sie dem Lieferanten per Post und rufen Sie nicht persönlich an!

Es scheint, dass Sie sich sofort an die Lieferanten setzen sollten, aber auf der anderen Seite gibt es solche:

Wir sind ein Geschäft, das das Sortiment erweitert

Diese Geschäfte vertrauen mehr als Anfänger. Aber es gibt einen sehr heimtückischen Moment. Wenn der Lieferant über die Mindestkompetenz für die Erkennung von Lügen verfügt, kann er Sie anhand der Verfeinerungs- und Detailpraxis leicht einholen.

Typische Testfragen in einer ähnlichen Situation:

  • Sagen Sie die Geschäftsadresse
  • mit wem arbeiten schon
  • Wie viele Deals gab es im Vormonat?

Denken Sie daran, dass Sie die Zusammenarbeit vergessen können, wenn ein Lieferant Sie einer Lüge überführt!

Sie müssen einen Preis für ein großes Los anfordern

Wenn Sie einen Preis für das Mindestlos anfordern, ist der Preis für Sie maximal. Daher ist es besser, Preise für maximale Parteien anzufordern, als für kleinere Parteien zu verhandeln. In diesem Stadium können Sie mit dem Lieferanten über Ihren Online-Shop zu günstigeren Konditionen verhandeln.

So führen Sie Geschäftsverhandlungen durch: Tipps und Ratschläge

Die Fähigkeit zu verhandeln ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschäft. Die Kunst des Verhandelns macht es einfach, Geschäftsbeziehungen aufzubauen, neue Kunden und Partner zu gewinnen. Die Fähigkeiten und Techniken von Geschäftsverhandlungen tragen zum Wachstum der Autorität einer Person bei, was wiederum zum Erfolg des Geschäfts beiträgt, in dem sie tätig ist.

Daher muss zunächst der Zweck der Verhandlungen festgelegt werden.

Es lohnt sich auch zu verstehen, worin das Hauptproblem besteht, das die Erreichung des Ziels behindert und wie es gelöst werden kann. Wenn eine Gruppe von Personen an der Vorbereitung der Verhandlungen teilnimmt, wird eine Markierungstafel verwendet, auf der Sie Ideen aufschreiben und wichtige Informationen systematisieren können.

Versuchen Sie mögliche Szenarien zu antizipieren und überlegen Sie sich jeweils Ihre Verhaltensstrategie.

Wer Antworten auf solche Fragen gefunden hat, ist für Verhandlungen gut gerüstet:

  • Wie unterscheiden sich Ihre Ziele und die Ihres Partners und wie stimmen sie überein?
  • Welche Strategien wählt Ihr Partner, um das Problem zu lösen, und wie passen sie zu Ihnen?
  • Was ist das Ergebnis der Verhandlungen für Sie inakzeptabel und wie kann es vermieden werden?
  • Versuchen Sie auch vorherzusagen, welche Fragen der Gesprächspartner möglicherweise stellt, und bereiten Sie Antworten vor. So wird Ihre Bereitschaft und Ihr Vertrauen in das Diskussionsthema von den Geschäftspartnern respektiert.

Eigentlich Verhandlungen und Merkmale ihrer Referenz

Da es sich bei den Verhandlungsgegenständen immer um Menschen handelt, hängt der Erfolg dieses Prozesses in hohem Maße von der Fähigkeit ab, sich selbst zu haben, Vertrauen und Respekt gegenüber anderen zu schaffen. Bei der Kommunikation kommt es auf jedes Detail an - vom Auftreten bis zur nonverbalen Manifestation. Sogar das Briefpapier auf dem Verhandlungstisch und die unauffälligste Geste wirken sich auf die gesamte Kommunikationsatmosphäre aus.

Daher sind hier Kenntnisse in Psychologie und Redekunst von Nutzen. Stimmen Sie zu, dass eine geschlossene Person, die schwierig zu kontaktieren ist und ihre Gedanken nicht klar ausdrückt, manchmal Menschen von ihm wegdrückt. Und im Gegenteil, ein höflicher, kommunikationskundiger Mensch verfügt leicht über sich selbst und gewinnt neue Freunde und Geschäftspartner.

Also, wie man richtig verhandelt?

  • Sei aufmerksamer Zuhörer. Diese Art der Verhandlungstechnik ist wie das aktive Zuhören eine der wichtigsten. Hören Sie auf die Position des Partners und stellen Sie klärende Fragen, um die Sichtweise der anderen Partei auf die Situation so gut wie möglich zu verstehen. Indem Sie dem Gesprächspartner zuhören und Interesse zeigen, zeigen Sie, dass er und seine Position für Sie von Bedeutung sind. In diesem Fall ist der Geschäftspartner ggf. eher bereit, mit Ihnen Kompromisse einzugehen.
  • Kontaktieren Sie die Person mit Namen. Dies ist ein kleines psychologisches Geheimnis. Psychologen sagen, dass eine Person eher dazu neigt, Ihnen zu vertrauen, wenn Sie sie beim Namen nennen. Menschen legen unbewusst großen Wert auf ihren Namen, dies ist eines der wichtigsten Wörter für eine Person in jeder Sprache. Wenn Sie sich beruhigt an einen Partner mit Namen wenden, haben Sie ihn für sich. Selbst wenn eine ausreichend große Gruppe von Personen an den Verhandlungen teilnimmt, wird es keine Schwierigkeiten mit der namentlichen Behandlung geben, da in diesem Fall jeder Teilnehmer an den Verhandlungen ein Abzeichen haben wird.
  • Verwenden Sie nonverbale Sprache. Während der Kommunikation mit Wörtern werden nicht mehr als 10% der Informationen übertragen, alles andere lernen wir dank nonverbaler Manifestationen wie Gesten, Intonation und Stimmfarbe. Und wenn es für eine Person leicht ist, die Sprache zu kontrollieren, dann ist es mit nonverbalen Worten schwieriger, da es ein Spiegelbild des Unbewussten ist und die wahren Motive einer Person zeigt. Wenn das, was eine Person sagt, nonverbalen Manifestationen widerspricht, führt die Kommunikation mit ihr zu Unbehagen und Misstrauen. Um dies zu vermeiden, sollten Sie so bewusst wie möglich gestikulieren und der Intonation folgen. Beispielsweise sollten Sie während der Verhandlungen keine geschlossenen Haltungen einnehmen, um Arme oder Beine zu kreuzen. Solche Posen werden von einer anderen Person als Wunsch interpretiert, etwas zu verbergen oder sich vom Gesprächspartner zu isolieren.
  • Sei klar. Bei Geschäftsverhandlungen werden wichtige Informationen ausgetauscht. Damit die andere Seite Ihre Position so richtig wie möglich versteht, lohnt es sich, Ihre Gedanken klar und konkret ohne unnötige Daten auszudrücken. Sie können auch ein Flipchart verwenden, um Ihre Ideen und Vorschläge zu visualisieren.

Dies sind die Grundregeln für Verhandlungen, deren Einhaltung es Ihnen ermöglicht, auf einfache Weise einen Kompromiss mit Partnern zu finden, Transaktionen erfolgreich abzuschließen und Ihr Geschäft weiterzuentwickeln.

Verhandlungsführung: Ein Leitfaden für neue Unternehmer

  • um deine Entscheidung zu forcieren
  • Vorteile und Nishtyaki von Partnern oder Investoren zu bekommen,
  • sich vor den Machthabern zu rechtfertigen,
  • einen Kompromiss finden.

Wir warnen Sie vorab: Wir sprechen nur von solchen Verhandlungen, bei denen beide Parteien unterschiedliche Meinungen vertreten und zum Teil Rivalen sind. Ansonsten wird es nur freundschaftliches Beisammensein geben.

Зачем нужны переговоры?

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12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Wenn Sie alle unsere Regeln erfüllt haben und korrekt und überzeugend waren - seien Sie sicher, der Gesprächspartner hat Sie gehört. Geben Sie ihm einfach Zeit - er wird früher oder später eine Entscheidung treffen.

13. Und vor allem - halten Sie Ihre Versprechen. Wenn Sie versprochen haben, in sechs Monaten eine Million zu verdienen / das Unternehmen zur Amortisation zu bewegen / einen Mitarbeiter in einem Monat einzustellen - tun Sie es.

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