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Was bedeutet der Begriff Cold Calls?

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Das Telefon in den Händen eines Vertriebsleiters ist ein hervorragendes Instrument, mit dem er das Produkt effektiv bewerben kann. Diese Aufgabe wird jedoch nur dann erfüllt, wenn ein Spezialist einen produktiven Dialog mit einem potenziellen Käufer aufbaut.

Immerhin mögen die meisten Menschen es nicht, wenn sie telefonisch angerufen werden und anfangen, etwas aufzuzwingen, das sie absolut nicht brauchen. Diese Methode kann jedoch kaum als leerer Zeitvertreib bezeichnet werden. Kalte Anrufe, wie sie von qualifizierten Managern getätigt werden, sind keineswegs trivial. Die Hauptsache ist, ihre Hauptmerkmale zu kennen und die notwendigen Empfehlungen zu befolgen.

Was meinen wir mit Kaltgesprächen?

Vor kurzem begann der Verkauf neuer Geräte an Fahrt zu gewinnen. Es heißt "kalte Anrufe". Was ist das? Die Redewendung aus dem Englischen ist zu uns gekommen. Dies sind Werbeanrufe oder Besuche. Ihr Hauptziel ist es, potenzielle Kunden und Käufer zu gewinnen.

Alle Gespräche, die am Telefon geführt werden, können in zwei Kategorien unterteilt werden - warm und kalt. Die ersten sind Kontakte zu Kunden, die bereits eine Vorstellung vom Unternehmen haben. Vielleicht hat er das von der Firma angebotene Produkt bereits gekauft oder war an deren Dienstleistungen interessiert. Warme Anrufe sind eine Erinnerung an sich selbst, was zur Wiederherstellung der Zusammenarbeit beiträgt. Mit anderen Worten, bei einer ähnlichen Form der Produktwerbung hat der Betreiber bereits im Voraus Informationen über den Käufer und darüber, woran er interessiert sein kann.

Was sind dann die kalten Anrufe? Wenn sie ausgeführt werden, weiß der Bediener praktisch nichts über den Kunden am anderen Ende des Kabels. Diese Kommunikation erfolgt gemäß dem im Voraus erstellten Skript. Der Manager ruft die potenziellen Kunden auf seiner Liste an und bietet ihnen die Produkte des Unternehmens an.

Kaltakquise haben tendenziell eine geringe Produktivität. Manchmal sind sie jedoch die einzige Möglichkeit, mit dem Leiter des Unternehmens zu sprechen.

Laut Statistik stimmt nur ein Kunde von hundert dem Angebot des Betreibers zu und kauft ein bestimmtes Produkt oder bestellt eine Dienstleistung.

Beherrschung der Technik des Kaltrufs

Was wird in den Händen des Managers ein wirksames Instrument sein, mit dem er die Erweiterung des Kundenstamms und die Erhöhung seiner Anzahl erreichen kann? Dies ist eine etablierte Technik für Kaltanrufe am Telefon. Es ist nicht so einfach, einen potenziellen Käufer für Ihr Produkt zu interessieren. Kein Wunder, dass diese Technik als "Kaltakquise" bezeichnet wird. Darüber hinaus werden sie nicht aufgrund des Tons des Bedieners als „kalt“ bezeichnet, sondern aufgrund der Einstellung der Person, die das Telefon genommen hat. Sehr oft ist das Verkaufspersonal dieser Aufforderung gegenüber misstrauisch. Schließlich erhalten ihre unerwarteten Angebote oft unhöfliche und unangenehme Antworten.

Zuhörer zeigen Desinteresse, Gleichgültigkeit oder Misstrauen. All dies führt eindeutig nicht zu einer Steigerung des Absatzes von Produkten. Aus diesem Grund haben Vermarkter eine Vielzahl unterschiedlicher Techniken entwickelt, mit denen Sie Anrufe so kompetent und effizient wie möglich abwickeln können. Und es ist zu bedenken, dass es hier kein einziges Rezept für ein Unternehmen gibt. Jede Branche hat ihre eigenen spezifischen Merkmale und Eigenschaften. Sie sollten bei der Anwendung einer bestimmten Verkaufstechnik per Telefon berücksichtigt werden - „Cold Calls“.

Was brauchen Sie, um Ergebnisse zu erzielen?

Ein Cold Call Manager sollte auf eine Menge vorbereitet sein. Schließlich ist es kein Wunder, dass Bewerber einen Job als Betreiber mit einem vorgefertigten Kundenstamm anstreben. Diese Käufer kennen die Organisation gut und interessieren sich für ihre Produkte oder Dienstleistungen. Wenn es Ihnen jedoch nicht gelungen ist, einen solchen Platz einzunehmen, müssen Sie verstehen, dass das Arbeiten mit der Cold-Call-Technologie nur für Menschen mit einer ausreichend hohen Stresstoleranz geeignet ist. Solch ein Charakterzug wird die Niederlage leicht überstehen und nicht in einen depressiven Zustand fallen, was das Risiko von psychischen Störungen verringert.

Was müssen Sie also tun, um Verkäufe mit kalten Telefonaten zum gewünschten Ziel zu führen?

Behalten Sie Vertrauen und Ruhe

Der Manager sollte sich immer daran erinnern, dass die Ablehnungen des Kunden, die das Ergebnis des von ihm geführten Dialogs sind, die ganze Zeit stattfinden. Die Verkaufstechnik des „Kaltrufs“ impliziert die Notwendigkeit, Vertrauen und Seelenfrieden zu bewahren. Der Manager sollte berücksichtigen, dass periodisch wiederholte Ausfälle nicht auf Läsionen zurückzuführen sind. Sie sind das unvermeidliche Ergebnis, insbesondere in der Anfangsphase der Arbeit eines Spezialisten. Und selbst Profis mit langjähriger Erfahrung werden oft abgelehnt, wenn sie Anrufe tätigen. Das Wichtigste dabei ist, die Regel einzuhalten, die für die Wahrung der geistigen Leichtigkeit und des Gleichgewichts sorgt.

Idealerweise können Sie mit Ihren Kollegen oder Vorgesetzten trainieren. Sie bestehen in dem Versuch, ihnen ein Produkt zu verkaufen und eine Absage zu erhalten. Diese Praxis ermöglicht es Ihnen, die auftretenden Empfindungen genau zu beschreiben, selbst zu verstehen, welche Arten von Antworten den Gesprächspartner am meisten betreffen, und auch zu lernen, wie Sie außergewöhnliche Entscheidungen treffen und aus der aktuellen Situation herauskommen, die den Kunden letztendlich an Ihre Seite locken.

Vollständige Produktinformationen haben

Der Manager muss sich der Produkte bewusst sein, die er potenziellen Käufern anbietet. Leider sind die Betreiber oft nicht bereit, selbst die grundlegendsten Kundenfragen zu beantworten. Der Verkauf per Telefon (Cold Calls) impliziert jedoch eine freie Orientierung in den Produkten des Unternehmens. Aus diesem Grund müssen Manager über umfassende Informationen zu den Vorteilen der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen verfügen, ihre Funktionen, wichtige Informationen und ihre Geschichte kennen. All dies soll nicht nur die Person interessieren, die den Hörer abgenommen hat, sondern auch sein Problem lösen. Kaltanrufe können wärmer werden, wenn der Manager alle attraktiven Aspekte des von ihm angebotenen Produkts mit Zuversicht und Leichtigkeit beschreiben kann. Zu diesem Zweck wird empfohlen, die positiven Rückmeldungen der Verbraucher zu untersuchen. Solche Kenntnisse werden immer wieder das Vertrauen des Kunden stärken und eine Person gegenüber dem Verkäufer recht freundlich aufbauen.

Folgen Sie dem Tonfall

Der Manager muss in jeder Situation ruhig bleiben. Vor dem Tätigen von Anrufen wird jeder Bediener vorab geschult. Ein solches Training sollte das Sprachtraining nicht vermeiden. Die Intonation während eines Gesprächs sollte ruhig und freundlich sein. Nur in diesem Fall können sie das Vertrauen in einen potenziellen Käufer wecken. Die besten Anrufe werden mit Zuversicht in Ihre Stimme getätigt.

Um diese Qualität in sich selbst zu entwickeln, müssen Sie vorher üben. Dazu können Sie beispielsweise Ihr Telefongespräch auf einem Aufnahmegerät lesen. Wenn Sie den Text anhören, müssen Sie die darin gemachten Fehler in Form von parasitären Wörtern, längeren Pausen, unangemessenem Humor, Unsicherheit und unsachgemäßer Satzbildung ausmachen. Ein Anfänger kann es manchmal unangenehm finden, sein Gespräch in einer Aufnahme zu hören. Mit dieser Methode können Sie jedoch Schwachstellen erkennen und anschließend bearbeiten.

Kaltakquise werden mit unterschiedlichster Intonation durchgeführt, um Kunden anzulocken. Dies kann mit einer einfachen Übung erreicht werden. Es handelt sich um die Wiederholung einer Textpassage in verschiedenen Farben. Die Töne in der Stimme sollten gleichzeitig Traurigkeit und Freude, Herablassung und Unzufriedenheit, Überzeugung und Ausdauer ausdrücken. Mit dieser Übung können Sie die Kontrolle über den gesprochenen Text gut trainieren.

Eine andere Methode, die es ermöglicht, die erforderliche Intonation zu entwickeln, ist die Auswahl jedes Wortes im Satz, wenn man davon ausgeht, dass es der Schlüssel ist. Ein solches Training wird dazu beitragen, die Eile in einem Gespräch loszuwerden, das Vertrauen und die Überzeugung zu stärken und sich auch in Zukunft auf die wichtigsten Wörter zu konzentrieren.

Es sei daran erinnert, dass die Mehrzahl der Anrufe bei Kunden die gleiche Art von Reaktionen hervorruft. Gleichzeitige Ausreden sind in der Regel identisch. Sie sollten untersucht werden, um die korrekten Phrasen wiederzugeben, die ein bestimmtes Schlüsselwort enthalten, mit dem Sie scharfe Ecken in einer Unterhaltung ausgleichen können.

Die häufigsten Antworten der Kunden lauteten: "Es ist keine Zeit, am Telefon zu sprechen." Es ist richtig, wenn der Manager die klärende Frage stellt: „Haben Sie jetzt keine Zeit zum Telefonieren?“ Mit einem solchen Schlüsselwort können Sie den Dialog mit einem potenziellen Kunden wahrscheinlich nicht nur verlängern, sondern auch auf eine völlig andere Ebene heben. Vereinbaren Sie beispielsweise erneut einen Termin.

Nun, wenn für die Durchführung von Kaltanrufen der Manager trainiert und das Tempo, mit dem er eine Rede halten wird. In solchen Studien sollte derselbe Satz mit unterschiedlicher Geschwindigkeit ausgesprochen werden. Auf diese Weise lernt der Bediener so schnell wie möglich, sich an die Stimmung des Kunden und seine Sprache anzupassen. Ohne diese Fähigkeit ist es viel schwieriger, Anrufe zu tätigen.

Der Text von Managern enthält manchmal komplexe Fragmente. Sie Spezialisten können leicht zögern. Eine solche Pause wird manchmal mit Unsicherheit, Verwirrung oder Inkompetenz verwechselt. Wie kann man diese Situation verhindern? Dazu müssen komplexe Fragmente auf einer vorbereiteten Vorlage gelesen werden.

Der Manager muss seinen Text auch mit einem Lächeln aussprechen. Wenn die Anspannung der Gesichtsmuskeln bestimmte Schattierungen im Sprachklang erscheinen. Ein Lächeln wird Ihrer Stimme Wohlwollen verleihen und Ihnen ermöglichen, den Kunden zu lokalisieren.

Der Bediener, der mit der Cold-Call-Technologie arbeitet, muss Arbeitspausen einlegen. Dadurch können sich die Stimmbänder entspannen. Sie sollten auch nur warme Getränke verwenden und sich weigern, kalt zu nehmen. Dies ist wichtig für die Erhaltung der Stimme.

Seien Sie auf stressige Situationen vorbereitet

Zur richtigen Vorbereitung des Managers müssen verschiedene Optionen für die Reaktion auf seinen Vorschlag entwickelt werden. Schließlich treten Konflikte und unangenehme Momente häufig auf, insbesondere bei Anfängern. Dies kann das Unternehmen lächerlich machen, knifflige Fragen, erhöhten Ton usw. Eine solche Reaktion einer Person am anderen Ende des Drahts kann jeden aus der Bahn werfen.

Um Stress zu vermeiden, sollten Sie sich mit erfahrenen Kollegen beraten. Sie werden Ihnen sagen, wie Sie mit Einwänden umgehen und auf Grobheit reagieren sollen. Ein Manager, der die Antwort auf die vom Kunden gestellte Frage nicht kennt, kann nicht darüber informiert werden. In einer solchen Situation sollten Sie nur eine Minute gehen und sich mit einem erfahrenen Kollegen beraten.

Erinnere dich an das Hauptziel

Der Manager, der mit der Technologie der Kaltakquise arbeitet, sollte sich der Tatsache bewusst sein, dass das Endergebnis seiner Tätigkeit darin besteht, eine Vereinbarung mit dem Kunden zu treffen, ihn mit den Produkten vertraut zu machen, ihn zur Präsentation, Besprechung und vielem mehr einzuladen. Der Betreiber sollte sich immer genau an das ihm gesteckte Ziel erinnern, ohne von den vielen Fragen potenzieller Käufer abgelenkt zu werden.

Einsatz von Cold Call Technologie

Der Manager, der das Mobilteil in die Hand nimmt, muss sich daran erinnern, dass der Vorteil während des Dialogs immer auf seiner Seite sein sollte. Dazu müssen Sie alles über Anrufe wissen und Ihre beruflichen Fähigkeiten perfektionieren. Jeder Anruf ist ein neuer Ausgang, ein kleiner Kampf um das Ergebnis, da der Gesprächspartner nur die Stimme hört und in der Regel keine Lust und Zeit hat zu kommunizieren. Um zum beabsichtigten Ziel zu gelangen, ist es erforderlich, das für Kaltanrufe entwickelte Gesprächsmuster zu studieren. Es sollte von jedem Manager befolgt werden. Es handelt sich um eine Reihe von aufeinanderfolgenden Phasen, die Folgendes umfassen:

  1. Sammlung von Informationen. Zu diesem Zeitpunkt muss der Betreiber so viele Informationen wie möglich über den Gesprächspartner erhalten. Auf diese Weise lernen Sie die Probleme des Kunden, seine Bedürfnisse und Verhaltensmuster kennen.
  2. Vorbereitung eines Telefongesprächsplans. Nach Überprüfung der über den Gesprächspartner gesammelten Informationen sollte sorgfältig geprüft werden, in welcher Form es besser ist, die potenziellen Kundenprodukte oder -dienstleistungen des Unternehmens anzubieten. In diesem Fall sollte ein kleiner Plan erstellt werden. Vor Beginn des Gesprächs muss die vorbereitete Vorlage laut ausgesprochen werden. Natürlich, wenn der Bediener improvisieren kann, ist das in Ordnung. Das vorliegende Kaltanrufschema lässt Sie jedoch wichtige Punkte, die besondere Aufmerksamkeit erfordern, nicht vergessen.
  3. Präsentation und Vertrautheit mit dem Kunden. Was ist das Schema für das Telefongespräch selbst? Bereits zu Beginn, nach der Begrüßung, müssen Sie sich vorstellen. Gleichzeitig ist es notwendig, Ihre Position und den Namen des Unternehmens zu nennen, in dessen Interesse ein Anruf getätigt wird. Wenn die Firma bekannt ist und gehört wird, erleichtert dies die Arbeit des Managers erheblich. In diesem Fall ist es unwahrscheinlich, dass der Kunde Feindseligkeiten zum Ausdruck bringt, insbesondere wenn er die Produkte des Unternehmens bereits erworben hat. Nun, wenn der Anruf im Namen der Organisation getätigt wird, deren Ruf durch ihre Besessenheit bereits etwas verdorben ist, sollte ihr Name etwas umformuliert werden. In diesem Fall ist es besser, das Geschäft des Unternehmens (z. B. den Investitionsbereich oder die Kosmetologie) einfach zu benennen und seinen Namen wegzulassen.
  4. Zusätzliche Sammlung von Informationen über den potenziellen Kunden. In der Technik der Kaltakquise ist vorgesehen, im Verlauf des Dialogs ein Porträt des Käufers zu erstellen. Dazu müssen Sie zusätzliche Informationen einholen, herausfinden, ob und wie lange diese Kunden die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens nutzen. All dies erfährt der Manager während des Gesprächs und stellt Kontrollfragen. Eine solche Taktik hilft ihm zu verstehen, ob der Anruf zu einer positiven Entscheidung führen wird.
  5. Erhöhtes Interesse. In einem Dialog mit dem Kunden muss der Manager nicht versuchen, ein Produkt zu verkaufen oder Dienstleistungen zu erzwingen. Es ist notwendig, Ihre Bemühungen darauf zu konzentrieren, das Interesse des Käufers an den Angeboten des Unternehmens sowie an seinen Produkten zu wecken. Der Verkauf muss von anderen Managern mit speziellen Verkaufstechniken abgewickelt werden. Diese Spezialisten führen später spezifische Verhandlungen mit dem Kunden und kontaktieren ihn über andere Dienste (E-Mail, Skype usw.).
  6. Arbeiten Sie mit Einwänden. Dieser Moment in den Aktivitäten der Manager wird als Schlüssel angesehen. Denn was in kategorischer Form „nein“ heißt, dass das Gespräch nicht zum gewünschten Ergebnis geführt hat. In der Regel hat der Gesprächspartner wirklich keinen Wunsch und keine Zeit, nicht nur einen Dialog zu führen, sondern auch das Wesentliche des Gesagten zu erfassen. Wie kann ich bei Kaltgesprächen auf Einwände reagieren? Hierfür gibt es eine Vielzahl von Hinweisen und Vorlagen. Das Wichtigste für einen Manager ist, die Grenze zwischen Beharrlichkeit und Besessenheit nicht zu überschreiten. Immerhin mögen die letzten Kunden absolut nicht. Vielleicht hat ein potenzieller Käufer aufgrund der Beschäftigung wirklich keine Zeit für einen Dialog. In diesem Fall wird es möglich sein, ihn in Zukunft regelmäßig zu kontaktieren, so dass nach und nach kalte Anrufe an wärmere weitergeleitet werden können.
  7. Respekt für den Kunden und seine Vorlieben. Während eines Telefongesprächs muss der Gesprächspartner wissen, dass er vertraulich behandelt wird. In der Stimme des Managers sollten auf keinen Fall auch nur die geringsten Drucknotizen zu hören sein. Der Kunde kann sich nach seinem persönlichen Geschmack erkundigen, nach den positiven Aspekten des Unternehmens sowie nach dem vorgeschlagenen Produkt. Das Interesse an dem Gesprächspartner und das Vertrauen in ihn bieten eine hervorragende Gelegenheit, ein positives Ergebnis des Dialogs zu erzielen.
  8. Die Dauer des Gesprächs. Alle Informationen, die der Manager benötigt, um dem Kunden für einen kurzen Zeitraum, in nur 2-4 Minuten, mitzuteilen. Eine solche Dauer ist optimal. Diese Zeit reicht aus, um einen Termin während eines Kaltanrufs zu vereinbaren. Der Kunde fasst 2-4 Minuten lang das Wesentliche des Vorschlags kurz zusammen und wird in das Büro eingeladen, wo er sich eingehender mit dem Thema des Vorschlags vertraut machen kann.
  9. Anrufe wiederholen. Erfahrungsgemäß reicht ein produktives Gespräch für einen erfolgreichen Verkauf oft nicht aus. Kunden müssen regelmäßig an das Angebot des Unternehmens erinnert werden. Schließlich kann eine Person, die beschäftigt ist, einen Anruf einfach vergessen, obwohl sie daran interessiert ist. Deshalb sollten Sie sich regelmäßig daran erinnern. Gleichzeitig müssen Sie, um die Kommunikation zu beenden, auf den Kunden achten und die Grenze zwischen höflicher Höflichkeit und nerviger Besessenheit einhalten.

Call-Center-Verträge

Задание на проведение холодных звонков может быть передано на аутсоринг. Такое решение имеет ряд преимуществ. Прежде всего, оказываемые услуги по холодным звонкам приносят большее количество положительных результатов. Ведь специалисты Call-центров обладают достаточным опытом в применении техники продаж, что позволяет намного легче достучаться до того должностного лица, которое принимает решение.

Услуги сторонней организации станут эффективными и в том случае, когда у заказчика уже имеется клиентская база, но она настолько большая, что весь процесс потребует значительного количества времени.

Der Nachteil dieser Art der Produktwerbung liegt in den monetären Kosten, da solche Dienstleistungen recht teuer sind.

Anrufe und Verkauf

Herkömmlicherweise werden alle Versuche, etwas am Telefon zu verkaufen, in zwei Kategorien unterteilt: "kalte" und "heiße" Anrufe. Hot Calls rufen Kunden aus ihrer eigenen Datenbank an. Dies sind Personen und Organisationen, mit denen Sie jemals zusammengearbeitet haben, das heißt, der Kontakt wird hergestellt, und Sie bieten ihnen einfach neue Dienstleistungen und Produkte an oder informieren Sie über Ihre Werbeaktionen.

Kaltgespräche sind ein Versuch, neue Kunden zu finden. Hierbei handelt es sich um Haupttelefonanrufe an Personen und Organisationen, die noch nie mit Ihnen zusammengearbeitet haben. Sie können sich während eines Gesprächs vorstellen und einen Geschäftsvorschlag unterbreiten.

Warum heißen solche Anrufe kalt? Dies ist niemandem genau bekannt, es kann jedoch davon ausgegangen werden, dass ein potenzieller Kunde auf den Anruf des Managers reagiert: In der Regel ist die Reaktion eher kalt. Ältere Kunden behandeln Anrufe günstiger, denn wenn sie Ihre Dienste bereits genutzt haben und zufrieden sind, würde es Ihnen wahrscheinlich nichts ausmachen, die Zusammenarbeit fortzusetzen.

Warum werden "kalte" Anrufe so kalt wahrgenommen?

Erstens, wenn die Organisation in einer großen Stadt arbeitet und schon seit mehreren Jahren in der Stadt ist, dann gibt es täglich eine ganze Reihe solcher Anrufe. Stellen Sie sich vor, auch wenn Sie etwas Wertvolles anbieten, wie es für eine Person ist, mehrmals am Tag verschiedene Sätze anzuhören!

Zweitens bieten Manager, die Anrufe tätigen, selten etwas Wertvolles an. Oft haben Unternehmen bestimmte Bedürfnisse, versuchen diese jedoch in der Regel so schnell wie möglich zu lösen. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Manager genau zu dem Zeitpunkt einen „Kaltanruf“ tätigt, an dem der Kunde seinen Service oder sein Produkt benötigt? Natürlich weit weg von 100%.

Drittens braucht der Manager Zeit, um sein Verkaufsangebot zu unterbreiten. Und wenn es täglich eine Menge solcher Anrufe gibt, stellen Sie sich vor, wie viel es kostet, einem Vorschlag von jemandem zuzuhören und ihn dann höflich abzulehnen.

Effektive Anrufe

Wenn Sie möchten, dass Ihre "kalten" Kundenanrufe wirklich effektiv sind, sollten Sie sich an eine Strategie halten.

Führen Sie eine Vorschulung durch, um einen kompetenten Anruf zu tätigen. Wenn Sie die Größe und Besonderheiten des Geschäfts des potenziellen Kunden herausfinden, werden Sie eine Menge darüber verstehen, ob er Ihr Produkt benötigt. Und das Bewusstsein, das Sie in einem kurzen Telefongespräch demonstrieren, wird das Eis brechen, das vorhanden sein wird, bevor die Person den Hörer abhebt.

Machen Sie sich nicht zum Ziel, so viele Kunden wie möglich pro Arbeitstag anzurufen. Es ist besser, weniger Unternehmen zu wählen, aber diejenigen, die wirklich Ihre potenziellen Kunden sind. Dies wird einen viel größeren Effekt ergeben.

Hauptaufgabe

Der Zweck einer solchen Dienstleistung ist kein sofortiger Verkauf, da der Kunde noch nie von Ihrem Unternehmen gehört hat. Zuerst müssen Sie angeben, was Sie produzieren oder anbieten, und dann herausfinden, ob Ihre Produkte nützlich sein können. Der nächste Schritt ist die detaillierte Beschreibung der erbrachten Dienstleistungen oder die Vereinbarung eines Treffens mit den Mitarbeitern des Unternehmens.

Bevor Sie zum Telefon greifen, müssen Sie eine Vielzahl von Informationen zu den Besonderheiten des Geschäfts des potenziellen Käufers prüfen und feststellen, ob er die angebotenen Produkte benötigt. Wenn Sie sprechen, hilft Ihr Bewusstsein dabei, das Eis zu brechen und den Dialog wärmer zu machen.

In den meisten Fällen wird der Telefonverkauf in zwei Phasen unterteilt: Erstens stellt der Cold Call Manager fest, ob das Produkt benötigt wird, und zweitens wird der nächste Schritt von einem anderen Spezialisten ausgeführt, der die Transaktion selbst durchführt. Ein solches System funktioniert sehr effektiv.

Informiert heißt bewaffnet

Wenn Sie Anrufe tätigen möchten, müssen Sie Folgendes wissen:

  1. Untersuchen Sie das Produkt, das Sie anbieten werden, gründlich. Dies erhöht das Vertrauen und Sie können sicher Fragen beantworten.
  2. In den meisten Fällen bieten Unternehmen eine vorgefertigte Basis potenzieller Käufer, sodass Sie den Namen des Unternehmens und den Namen des Ansprechpartners nur mehrmals laut aussprechen müssen, um ihn ohne zu zögern in den Telefonhörer auszusprechen.
  3. Überlegen Sie sich im Voraus ein mögliches Gesprächsszenario und bereiten Sie Antworten auf verschiedene Fragen vor, auch auf falsche.
  4. Finden Sie im Internet so viele Informationen wie möglich über den Kunden, um diese für Sie zu arrangieren.
  5. Die Arbeit sollte nur bei guter Laune und ohne Anspannung beginnen, dann klingt Ihre Stimme weicher und angenehmer.

Wir erarbeiten eine effektive Technik

  1. Die Hauptaufgabe besteht darin, den Anfang des Dialogs zu vereinfachen, für den es notwendig ist, solche Ausdrücke zu finden, die der Manager nicht innerhalb der ersten Sekunden ablehnt. Sie müssen kein Gespräch mit einer Beschreibung Ihres Unternehmens beginnen.
  2. Sie sollten nicht hoffen, dass jemandem ohne einen etablierten Dialog Ihr Vorschlag gefällt.
  3. Es ist notwendig, anzurufen, nicht im Zusammenhang mit dem Verkauf, sonst hören Sie als Antwort entweder kurze Pieptöne oder obszöne Ausdrücke. Der Dialog mit der Person, der angeboten wird, etwas kostenlos zu bekommen, zum Beispiel ein Testmuster oder ein Ausstellungsbesuch, ist einfacher herzustellen.
  4. Definieren Sie ein Porträt einer Person, die Ihre Produkte benötigt, und stellen Sie Fragen, um deren Bedürfnisse zu verstehen. Wenn Sie zum Beispiel Autos verkaufen, können Sie fragen: „Besitzen Sie ein persönliches Auto?“ Wenn die Antwort positiv ist, haben Sie einen potenziellen Käufer.
  5. Um ein guter Manager für Kaltanrufe zu werden, müssen Sie systematisch mindestens 300 Anrufe pro Tag tätigen. Mit jeder Telefonnummer wird Ihre Professionalität geschärft, Erfahrung und Selbstvertrauen werden hinzugefügt.
  6. Bleib immer ruhig und selbstbewusst.
  7. Haben Sie keine Angst vor Fehlern und lernen Sie, mit Einwänden umzugehen.
  8. Kommunikationsfähigkeiten pflegen.

Schließlich der wichtigste Ratschlag: Vergessen Sie nie, dass die Sekretäre und Manager, die telefonisch kommunizieren, buchstäblich aus den ersten Sekunden des Gesprächs Ihre Absichten berechnen und Sie nicht einmal ein paar Worte sagen lassen. Aus diesem Grund müssen Sie Hunderte von möglichen Konversationsszenarien erstellen, um die effektivsten auswählen zu können.

Lassen Sie die Arbeit eines Cold Call Managers nicht jedermanns Sache sein, aber es bringt gute Einkommen und fördert die Stresstoleranz einer Person.

Wie ich Anrufe tätigte

Ich erinnere mich, dass ich vor ungefähr 6 Jahren Kunden für unser Übersetzungsbüro gewonnen habe. Ich habe den Arbeitsbeginn um zwei Wochen verschoben und nach Ausreden gesucht, um niemanden anzurufen. Es war nur sehr beängstigend.

Aber als das Geld völlig aufgebraucht war, zwang ich mich trotzdem, zum Telefon zu greifen und die erste Nummer aus der Liste zu wählen. Zu meiner großen Erleichterung haben sie das Telefon am anderen Ende nicht abgenommen.

Dann wählte ich die zweite Nummer, und sie antworteten höflich, dass der Leiter der Abteilung für Außenwirtschaft gerade gegangen war, und baten, in 15 Minuten zurückzurufen. Ich dachte schon, dass es für den Anfang genug ist, und Sie können eine Pause machen. Aber trotzdem beschlossen, das Gewissen zu säubern, um die dritte Nummer zu wählen.

Es war ein großes Industrieunternehmen in unserer Stadt. Und ich wusste mit Sicherheit, dass sie bereits mit einem Übersetzungsbüro zusammengearbeitet haben. Daher nahm ich an, dass das Gespräch mit ihnen nicht lange dauern würde.

Was war meine Überraschung, als der Mann am anderen Ende mir zuhörte und anbot, sich in einer Stunde zu treffen, um aktuelle Befehle zu zeigen. Am selben Tag erhielten wir von ihnen die erste Bestellung. Und diese Firma ist immer noch unser Stammkunde. Und das Ganze war in einem einzigen Anruf.

Natürlich verstehe ich, dass ich Glück hatte. Es ist keineswegs immer so, dass die Kunden bereit sind, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Trotzdem gibt es bestimmte Statistiken - wie viele Anrufe müssen getätigt werden, um eine Bestellung zu erhalten.

Wie viele Anrufe benötige ich, um eine Bestellung zu erhalten?

Wenn Sie glauben, dass es ein magisches Szenario mit einer kalten Glocke gibt, die wie ein goldener Schlüssel alle Türen für Sie öffnet, irren Sie sich. Es gibt kein solches Skript und kann nicht sein.

Und doch kann es einen Verkäufer geben, der zwanzig Anrufe tätigt und zwanzig Geschäfte abschließt. Sie können nicht alles verkaufen, egal wie sehr Sie es versuchen, und egal wie gut die Unterhaltung ist.

Das Arbeiten mit kalten Anrufen ist eine Statistik. Statistiken von Ausfällen und vereinbaren mit Ihnen zu erfüllen. Sie müssen Ihre Statistiken kennen und sie jeden Tag durchführen. In den meisten Fällen müssen Sie beispielsweise etwa 20 Anrufe tätigen, um 2-3 Besprechungen zu planen.

Nach 3 Sitzungen (laut Statistik) schließen Sie eine Transaktion ab. Das heißt, Sie müssen zwanzig Anrufe tätigen und neunzehn Mal „Nein“ hören, um ein Geschäft abzuschließen. Es ist sehr wichtig. Oft sind Verkäufer geschult, alle am Telefon zu „drücken“, bis sie sich mit Ihnen einverstanden erklären. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass dies eine schlechte Praxis ist.

Warum übermäßige Ausdauer schlecht ist

Wenn Sie hartnäckig genug sind und Ihre Antwort auf ein „Nein“ finden, ist die Person am anderen Ende des Kabels dennoch einverstanden, sich mit Ihnen zu treffen. Dadurch verlieren Sie nur Ihre Zeit.

Mit anderen Worten, nach einer halben Stunde des Spiels "Einspruch - Antwort" wird Ihr Gesprächspartner sagen: "Nun, Sie haben mich überredet, wir treffen uns nächsten Montag um zwei Uhr nachmittags." Aber er wird es nur sagen, um dich loszuwerden. Dann können Sie ihn nicht erreichen (er zeichnet Ihr Telefon unter dem Namen "Auf keinen Fall mitnehmen" auf).

Und wenn Sie am Meeting ankommen, werden Sie niemanden an der angegebenen Adresse finden. Das heißt, Sie werden ein paar Stunden oder sogar den ganzen Tag verschwenden.

Tatsächlich besteht das Ziel eines Kaltanrufs nicht darin, alle zu „überreden“, sondern auf intelligente Weise diejenigen herauszufiltern, für die Sie Zeit verschwenden sollten und für die es keine gibt. Das gesamte Konversationsschema, das Sie unten finden, zielt genau darauf ab, diese Filterung so schnell und komfortabel wie möglich zu gestalten.

Für mich war es sehr wichtig, dies zu klären, bevor ich mit der Analyse des Schemas beginne. Ihre Aufgabe ist es nicht, ein Ja zu bekommen. Ihre Aufgabe ist es, neunzehn vernünftige nein zu bekommen. Danach machen Sie einen Deal und gehen ruhig in die nächste Runde.

Und ja, all das gilt übrigens für ein Gespräch mit dem Entscheidungsträger (Person, die vor der Entscheidung steht). Bevor wir uns jedoch mit dem Entscheidungsträger unterhalten, müssen wir uns oft mit dem sogenannten „Gatekeeper“ unterhalten. Dies ist eine Sekretärin, eine Assistentin oder eine andere Person, die nicht möchte, dass Sie den Koch mit Ihren Anrufen ablenken.

Bei den Torwächtern muss man sich etwas anders verhalten. Am Ende können sie uns niemals ein vernünftiges "Nein" geben. Sie müssen sich also nur "durchsetzen".

Das Gespräch mit dem "Pförtner"

Und so geschah es. Nach einer langen Verschiebung und der Suche nach Ausreden haben Sie sich schließlich entschlossen, sich ans Telefon zu setzen und die potenziellen Kunden von Ihrer Liste aus anzurufen. Sie verkaufen Antivirus für Firmencomputernetzwerke. Sie nehmen den Hörer ab, wählen die Nummer der ACS-Abteilung (Automation of Control Systems) und hören nach einer Reihe von Signaltönen:

  • Hallo, ich heiße Dmitry. Ich rufe Sie von Peresvet wegen eines neuen Virenschutzes für Ihr Computersystem an. Sag mir, über wen kann ich reden?

Und im Gegenzug erhalten Sie:

  • Vielen Dank, wir sind nicht interessiert. Auf Wiedersehen.

Dies ist eine der Standard-Einwände von „Gatekeeper“. Und wenn Sie es gekauft haben "wir sind nicht interessiert", dann ist es vergebens. Jetzt werde ich dir ein Geheimnis verraten. Tatsächlich hat die Sekretärin am anderen Ende keine Ahnung, ob sie interessiert ist oder nicht.

Nur Ihr Anruf verhindert, dass sie arbeitet. Wenn sie Sie ihrem geliebten Chefkoch Arkady Petrovich, dem Leiter der ACS-Abteilung, vermisst und Sie irgendeinen Unsinn anbieten, wird sie es in den Kopf bekommen.

Und wenn Sie keinen Unsinn anbieten, sondern eine Superlösung, die der Anlage eine Million Dollar im Monat einspart und deren Chef dafür belohnt wird, dann wird die Sekretärin ... keinen Nutzen daraus ziehen.

Alle Lorbeeren gehen an Arkady Petrovich, weil er "gefunden", "vorgeschlagen", "vorgestellt" hat. Das heißt, die Sekretärin bekommt es entweder auf den Kopf oder bekommt (bestenfalls) nichts. Warum also das Risiko eingehen? Der einfachste Weg, sofort zur besten Option zu gelangen und "nichts" zu bekommen. Das heißt, verpassen Sie einfach nicht Ihren Anruf zum Kopf.

Aber die Sekretärin hat ihre eigenen Probleme und Aufgaben, und wir haben unsere eigenen. Und die erste Aufgabe besteht darin, die Barriere der üblichen "Einwände-Ausreden" zu durchbrechen.

Standard-Einwände überwinden

Hier sind einige Standard-Einwände, die der Gatekeeper Ihnen normalerweise mitteilen kann:

  • Wir sind nicht interessiert / brauchen
  • Und was genau möchten Sie anbieten?
  • Per E-Mail zurücksetzen, wir sehen und rufen Sie zurück
  • Nein (ich werde dich nicht verbinden / er wird nicht mit dir sprechen)

Und so ist es besser, einen Dialog mit einem solchen Gesprächspartner aufzubauen.

Sekretär: Und was wollten Sie anbieten (Und für welche konkrete Frage?) (Zur Werbung?) (Was sind Ihre Dienstleistungen?), Etc.

Sie sind: Wir installieren ein neues Antivirenprogramm für Computernetzwerke. Über wen kann ich reden?

Sekretär: Wir sind nicht interessiert (wir brauchen es nicht)

Sie sind: Ich verstehe. Sie wissen, dass ungefähr bei jedem vierten Kunden unsere Zusammenarbeit auf die gleiche Weise begann. Deshalb möchte ich Ihrem Fachmann einige klärende Fragen stellen. Über wen kann ich reden?

SekretärSetzen Sie Ihr E-Mail-Angebot zurück. Wir werden uns umgehend bei Ihnen melden.

Sie sindA: Wir haben kein allgemeines kommerzielles Angebot, es gibt viele Optionen. Ich muss mit Ihrem Spezialisten sprechen, weil wir uns bemühen, nur das anzubieten, was die Leute brauchen, nicht alles auf einmal. Verbinde mich bitte.

Sekretär: Es geht uns schon gut.

Sie sind: Großartig. Bei unseren Kunden entwickeln sich die meisten Unternehmen erfolgreich. Deshalb waren sie für unsere Dienste nützlich. Ich möchte nur darüber sprechen, ob wir für Sie nützlich sein können. Wen kann ich zu diesem Thema kontaktieren?

Sekretär: Nein (ich werde dich nicht verbinden, er wird nicht mit dir reden).

Sie sind: Kann ich mit jemand anderem über dieses Problem sprechen, wenn es so schwierig ist, mit ihm zu sprechen?

Zwei Hauptpunkte im Gesprächsmuster

Sie erarbeiten methodisch alle "Nein" und zwingen den Gatekeeper, damit er sich trotzdem traut, Sie mit der Person zu verbinden, die Sie benötigen.

Achten Sie auf zwei wichtige Punkte in diesem Konversationsschema. Bitten Sie am Ende jeder Antwort auf den Einspruch, Sie mit dem Entscheidungsträger zu verbinden. Normalerweise können Menschen nicht aufstehen, wenn sie mehrmals nach etwas gefragt werden, und aufgeben.

Der zweite Punkt erklärt, warum Sie mit jemandem verbunden sein müssen. In dem berühmten Buch „The Psychology of Influence“ beschreibt Robert Chulldini ein Experiment, bei dem eine Person ihn zunächst einfach bat, die Warteschlange zu überspringen. Und im zweiten Fall fügte ich hinzu: weil Ich muss es wirklich. " Und im zweiten Fall wurde es dreimal häufiger bestanden.

In unserem Beispiel haben wir natürlich eine sehr "harte Nuss". In der Regel ergeben sich die Sekretäre nach 1-2 Einwänden. Es gibt aber noch mehr solide. Sie sagen nur nein zu dir.

Was tun, wenn Sie immer noch "nein" sagen?

Wenn Sie den Gatekeeper nicht überzeugen können, Sie weiterzulassen, können Sie versuchen, sich mit ihm anzufreunden.

Und sich mit einem Fremden bekannt zu machen, ist nicht schwer. So könnte ein Dialog nach vier vor fünf aussehen.

Sie sind: Ok, ich verstehe dich. Mein Name ist übrigens Dmitry, ich bin der Verkaufsabteilungsleiter in unserem Unternehmen. Und wie rufst du dich am besten an?

Sekretär: Mary.

Sie sind: Mary, wie klingt deine Position?

Sekretär: Assistant Manager (Sekretär / Assistent).

Sie sind: Mary, rate mir bitte. Wie soll ich mich in dieser Situation verhalten?

Auf so einfache Weise haben Sie eine Person für sich. Sie haben ihn getroffen und ihn gebeten, Ihnen zu helfen. In diesem Fall schmilzt sogar das steinerne Herz, und Maria selbst sagt Ihnen, wie und mit wem Sie Kontakt aufnehmen sollten.

Und danach sprechen wir mit ihm selbst - der Person, die die Entscheidung trifft.

Gesprächsführung mit dem Entscheider

Wie oben erwähnt, besteht die Aufgabe des Gesprächs mit dem Entscheidungsträger darin, diejenigen herauszufiltern, die es nicht wert sind, jetzt Zeit zu verschwenden. Dazu müssen wir entweder ein vernünftiges "Ja" oder ein vernünftiges "Nein" erhalten. Sowohl dieses als auch das andere Ergebnis werden uns recht passen.

Unser Gespräch mit dem Entscheider wird aus vier Phasen bestehen:

  1. Vorlage
  2. Fragenbeteiligung
  3. Einwände üben
  4. Besprechungstermin

Danach sagen sie entweder nein zu uns und wir gehen ruhig zum nächsten Kontakt über. Entweder wird uns "Ja" gesagt und wir halten den Zeitpunkt und den Ort des Treffens im Tagebuch fest. Schauen wir uns die Optionen für ein Gespräch anhand von Beispielen an.

Stufe 1 - Präsentation

Hier müssen wir nur unseren Namen, unseren Firmennamen angeben und erklären, warum wir anrufen. Die Person am anderen Ende des Kabels interessiert sich hauptsächlich dafür, wer wir sind und was wir von ihm brauchen.

Versuche also nicht, jemanden zu betrügen und zu betrügen. Infolgedessen täuschen Sie sich. Ich ärgere mich zum Beispiel sehr über Verkäufer, die mich unter dem Vorwand einer „Umfrage“ anrufen. Ich habe wenig Zeit, sag sofort, was du brauchst.

Sie sind: Hallo, Arkady Petrovich (wir haben den Namen von der Sekretärin erfahren). Mein Name ist Dmitry, ich bin von der Firma Peresvet und ich rufe Sie wegen eines neuen Antivirenprogramms für Unternehmensnetzwerke an.

Das ist buchstäblich alles. Sie sofort alles in Ordnung und ehrlich gesagt. In diesem Fall kann der Gesprächspartner Ihnen nichts antworten. Und wir brauchen einen Dialog. kein Monolog. Fahren Sie daher sofort mit der zweiten Stufe fort.

Stufe 2 - Frage-Einbeziehung-Pause

Zu diesem Zeitpunkt müssen wir eine erste Reaktion auf unseren Vorschlag erhalten (meistens ist die Reaktion negativ).

Sie sind: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Dies ist der Beginn eines Gesprächs.

Wir formulieren die Frage so, dass es „unmöglich“ ist, sie mit Nein zu beantworten. Meistens werden sie dir natürlich nicht genau antworten. Gleichzeitig wird Ihr Gesprächspartner selbst die ganze Seltsamkeit der Situation spüren.

Er wird angeboten, das Schutzniveau zu erhöhen, aber er sagt "Nein" - ich möchte nichts erhöhen, unsere Computer knacken lassen, Daten werden gestohlen. Wir werden Kunden verlieren, und sie werden mich aus meiner Position werfen, und ich werde mein Leben unter dem Zaun mit einer Flasche Triple Cologne in meiner Hand beenden. Alles ist super, es steht mir.

Sie sind: Sagen Sie mir bitte, ob Sie daran interessiert sind, das Schutzniveau Ihres Computernetzwerks zu erhöhen.

Entscheider: Nein, danke, wir interessieren uns jetzt nicht dafür.

Lassen Sie ihn laut nein sagen (alles aufzugeben ist die erste normale Abwehrreaktion eines Menschen). Aber unbewusst sagt er ja. Und das ist für uns viel wichtiger. Und nachdem wir dieses „Nein“ erhalten haben, das eigentlich „Ja“ ist, gehen wir zur nächsten Stufe über.

Stufe 3 - Einspruch schließen

Es gibt einen einfachen Satz, mit dem Sie die meisten Einwände umgehen können. Das heißt, es wird eine Person, die zumindest theoretisch an Ihrem Vorschlag interessiert sein könnte, dazu ermutigen, sich mit Ihnen zu treffen.

Und wenn eine Person in keiner Weise zustimmen will, dann ist dies noch nicht unser Kunde.

Entscheider: Nein, danke, das interessiert uns jetzt nicht.

Sie sind: Weißt du, Arkady Petrovich, andere Leute, die in Ihrer Nähe arbeiten, haben mir vor meiner Ankunft dasselbe gesagt und ihnen gezeigt, wie unser Programm ihre Arbeit vereinfachen und Kosten senken kann.

Das ist alles, beruhigt dieser einfache Satz zunächst Arkady Petrovich - sie sagen, es gibt andere Leute, mit denen ich bereits zusammengetroffen bin, und sie sind alle gesund und munter. Zweitens werden die Vorteile erläutert - Arbeitserleichterung und Kostensenkung.

Nach diesem Satz brauchen wir nicht länger zu pausieren. Es ist notwendig, sofort zur letzten Phase des Gesprächs überzugehen.

Stufe 4 - Termin

Es ist sehr wichtig, eine bestimmte Besprechungszeit vorzuschlagen. Daher ist es wahrscheinlicher, dass die andere Person mit uns einverstanden ist, sich zu treffen. Das heißt, entweder akzeptiert er einfach unsere Bedingungen oder er ernennt seine eigenen. So klingt das alles zusammen.

Sie sind: Weißt du, Arkady Petrovich, andere Leute, die in Ihrer Nähe arbeiten, haben mir vor meiner Ankunft dasselbe gesagt und ihnen gezeigt, wie unser Programm ihre Arbeit vereinfachen und Kosten senken kann.

Könnten wir uns mit Ihnen treffen? Fühlen Sie sich am Mittwoch um zwei Uhr nachmittags wohl?

Entscheider: Lass uns besser am Donnerstag um ein Uhr. Ich werde eine halbe Stunde Zeit haben.

Und wenn in diesem Fall die Person wiederholt wird - „Nein! Wir brauchen nichts "- dann können Sie sich gratulieren. Sie haben bereits eine angemessene Ablehnung erhalten. Es scheint, dass sie sich im Moment wirklich nicht verbessern müssen. Noch achtzehn solcher Misserfolge und der Deal steckt in Ihrer Tasche.

Lassen Sie uns das ganze Schema des Telefonierens mit dem Entscheidungsträger noch einmal beheben, um es zu beheben.

Sie sind: Hallo, Arkady Petrovich (wir haben den Namen von der Sekretärin erfahren). Mein Name ist Dmitry, ich komme aus Peresvet und rufe Sie wegen eines neuen Antivirenprogramms für Unternehmensnetzwerke an (Stufe # 1)

Sie sind: Sagen Sie mir bitte, ob Sie daran interessiert sind, das Schutzniveau Ihres Computernetzwerks zu erhöhen. (Stufe 2 -Pause ...)

Entscheider: Nein, danke, wir interessieren uns jetzt nicht dafür.

Sie sind: Weißt du, Arkady Petrovich, andere Leute, die auf Ihrem Gebiet arbeiten, haben mir vor meiner Ankunft dasselbe gesagt und ihnen gezeigt, wie unser Programm ihre Arbeit vereinfachen und Kosten senken kann (Stufe 3)

Könnten wir uns mit Ihnen treffen? Fühlen Sie sich am Mittwoch um zwei Uhr nachmittags wohl? (Stufe 4)

Entscheider: Lass uns besser am Donnerstag um ein Uhr. Ich werde eine halbe Stunde Zeit haben.

Fazit

Wir haben untersucht, wie Sie am besten ein Gespräch mit Cold Calls aufbauen können. Ich erinnere Sie daran, dass der Gatekeeper durchgeschoben werden muss und vom Entscheider eine "vernünftige Ablehnung" oder "informierte Zustimmung" erhalten muss. Die Hauptsache ist nicht zu verwechseln.

Vergessen Sie nicht, mein Buch „Per Anhalter durch die Million“ herunterzuladen. Dort zeige ich Ihnen den schnellsten Weg von Null zur ersten Million im Internet (quetschen aus eigener Erfahrung seit 10 Jahren =)

Warum hasst jeder kalte Anrufe ... und warum ist es gut?

In den letzten Jahren gab es einen Boom bei Kaltakquise. Und in diesem Artikel werde ich erklären, warum das Kaltklingeln den Test der Zeit bestanden hat. Außerdem gebe ich Ihnen Tipps und Tricks, mit denen Sie die Anzahl Ihrer Leads erhöhen können. Seien Sie vorsichtig, dieser Artikel ist riesig und birgt viele Geheimnisse: Taktiken, Strategien und Mythen über Anrufe, Sie werden verstehen, was Anrufe und Verkäufe wirklich sind. Sowie ein Beispiel für ein ideales Drehbuch und Möglichkeiten, um die Sekretärin zu umgehen.

Und ja, ich weiß. Sie hassen kalte Anrufe. Jeder hasst sie. Genauer gesagt - alles außer dem erfolgreichen Einsatz ihrer Verkäufer, die Millionen von ihnen erhalten.

Also, hier ist, wie die Dinge mit kalten Anrufen sind.

Sechstens - Balance zwischen Qualität und Quantität

Kaltruf ist effektiv, wenn Sie die besten und bewährten Methoden befolgen:

  • JA: keine Angst vor Fehlern zu haben, sondern kreativ auf sie zuzugehen.
  • JA: üben, üben und wieder üben.
  • JA: offene Fragen und detaillierte Antworten auf Einwände vorbereiten.
  • NEIN: Rufen Sie zufällige Personen an, denen Sie nicht helfen können.
  • NEIN: ohne vorbereitung anrufen (stick script!).
  • NEIN: Sich selbst mit Aufgaben quälen, die automatisch gelöst werden können.

Jetzt sind Sie bereit und entschlossen, in die richtige Richtung zu denken und die richtigen Werkzeuge und Techniken einzusetzen. Jetzt ist der Erfolg viel näher.

Top Cold Call Bücher

  • Cold Call Techniken. Was wirklich funktioniert Gepostet von: Stephen Shiffman
  • Rufen Sie den Master an Erklären, überzeugen, telefonisch verkaufen. Urheber: Evgeny Zhigiliy
  • Goldene Verkaufsregeln: 75 Techniken für erfolgreiche Anrufe, überzeugende Präsentationen und kommerzielle Angebote, die Sie nicht ablehnen können. Autor: Stephen Shiffman.
  • Verkaufs-Skripte. Fertige Skripte für "kalte" Anrufe und persönliche Besprechungen. Urheber: Dmitry Tkachenko
  • Wenn der Käufer nein sagt. Arbeiten Sie mit Einwänden. Urheber: Elena Samsonova

Kaltgespräche sind keine Zeitverschwendung. Hör auf, den sogenannten "Experten" zuzuhören

6 Mythen über kalte Anrufe, die wir entlarvt haben

  • Die Praxis der Kaltakquise ist tot.
  • Kaltakquise sind veraltet.
  • Kaltrufe sind eine erzwungene Aktivität.
  • Anrufe sind zu unzuverlässig.
  • Kaltwahl führt zur "Robotisierung" der Mitarbeiter.
  • Kaltwahl entspricht nicht den Qualitätsregeln und wird von Amateuren verwendet.

1 Die „Experten“ und die sogenannten „Gurus“ gaben an, dass die Kaltrufe gestorben seien. Bei einem solchen Zufluss negativer Informationen (und selbst bei Ihrer eigenen erfolglosen Erfahrung) ist es leicht, den Betrieb einer Technologie anzuzweifeln. Führer aufstrebender Industrien forderten jahrelang die Ablehnung von Kaltakquise. Und viele unterstützen sie - vom normalen Verkäufer bis zum führenden Vermarkter.

Und doch: Sie sind nicht tot .

2 Es ist einfacher zu sagen, dass dies nicht funktioniert, als zu lernen, wie man es richtig macht. Wenn Sie ein- oder zweimal versucht haben, einen Anruf zu tätigen, und alle Versuche erfolglos blieben, wäre es einfach, sich den Technologiehassen anzuschließen. Jede Verkaufsfertigkeit erfordert jedoch viel Aufwand, um sie zu meistern. Und kalte Verkäufe sind keine Ausnahme.

3 Viele Verkäufer sind gezwungen, Anrufe zu tätigen. Es gibt viele Möglichkeiten, das Interesse an Arbeit zu verlieren. Alles, was erforderlich ist, ist ein Manager, der von Ihnen "50 Verkäufe pro Tag" verlangt. Mit diesem Ansatz verliert jeder seinen Appetit auf Aktivität.

4 Dies ist unzuverlässig und lenkt einen potenziellen Kunden vom Geschäft ab. Persönlich mag ich die Idee des Verkaufens, wie Leute kaufen möchten. Und ich bin ein großer Befürworter der Optimierung des Verkaufsprozesses in diese Richtung. Dieses Konzept wenden wir jedoch in allen Bereichen gleichermaßen an. Aus diesem Grund haben wir Angst, einen potenziellen Kunden zu „verhindern“.

5 Niemand möchte ein Roboter sein. Das Drehbuch ist ein Freund einer Person, die sich mit Kaltakquise beschäftigt. Die meisten haben jedoch nie gelernt, es richtig zu verwenden. Wie ein Roboter zu sprechen, macht den Mangel an Erfahrung und nicht unbedingt den Stand der Technik aus. Und im Allgemeinen ist Unnatürlichkeit und Verspieltheit ein sicheres Rezept für eine Katastrophe.

6 Fast Food hat uns gelehrt, dass Qualität und Quantität Feinde sind. Niemand ging jemals zu McDonalds, um auf hochwertige Gerichte zu hoffen. Jeder wartet auf eine Menge Essen zu einem niedrigen Preis (obwohl ich argumentieren würde, kein Wunder, dass sie viele schicke Elemente auf die Speisekarte aufgenommen haben). Daher neigen die Leute dazu, Anrufe als etwas von schlechter Qualität zu betrachten. Dies ist jedoch nichts weiter als eine Gewohnheit und hat nichts mit der Realität zu tun.

5 Kaltakquise-Strategien, die Sie kennen sollten (Forschung)

Für viele Menschen ist Kaltakquise mit etwas Komplexem und Ineffektivem verbunden. Müssen gerne schwitzen. Ohne bewährte Strategien ist dies wahr.

Am Ende dringen Sie in das Leben eines völlig Fremden ein und haben gleichzeitig nur zehn Sekunden Zeit, um sich zu beweisen.

Sie erkennen deutlich, dass der Gesprächspartner höchstwahrscheinlich nach Ihren Worten auflegt und sich auf "Nein, danke" beschränkt.

Im Folgenden finden Sie fünf einfache und effektive Anrufstrategien, mit denen Sie Stress abbauen und kalte Anrufe in warme Anrufe umwandeln können. So steigern Sie Ihr Selbstvertrauen und erzielen mehr Leads:

Erstes Lächeln

Bevor Sie das nächste Mal zum Telefon greifen und die Nummer wählen, lächeln Sie mindestens zwanzig Sekunden lang. Es ist egal, wo Sie sich im Konferenzsaal oder an Ihrem eigenen Tisch befinden.

Zuerst findest du es vielleicht dumm. Jüngste Experimente haben jedoch gezeigt, dass ein Lächeln nicht aufrichtig ist oder nicht - es bringt immer noch einen gewissen Nutzen.

  • Reduziert Stress. Ein Wissenschaftler der Kanza Research University stellte fest, dass ein Lächeln in einer stressigen Situation den Grad der negativen Reaktion verringern kann.
  • Reduziert die Herzfrequenz. Auch nur leicht erhabene Lippenwinkel sind in diesem Fall wirksam.
  • Verbessert das gegenseitige Verständnis. Ein Lächeln beeinflusst, wie wir sprechen. Für Stimme und Intonation. Und in dem Maße, wie eine Person in der anderen Leitung den Gesichtsausdruck erfassen und sogar die Art des Lächelns bestimmen kann. Wann genau eine Person Ihr Lächeln „hört“, ist eine Frage der Zeit. Das ganze Geheimnis liegt in Spiegelneuronen, die minimale Änderungen in der Intonation und im Tonfall der Stimme erfassen können.

Zusätzlicher Vorteil: Ihre inneren Gefühle spiegeln sich in Ihrem Gesicht wider. Dieses Muster wirkt jedoch in die entgegengesetzte Richtung. Lächeln hilft also, die Stimmung zu verbessern.

Steh auf wie Superman

Die Studien der Sozialpsychologin Amy Cuddy belegen: Auf die Körpersprache kommt es an. Auch wenn der Gesprächspartner - auf der anderen Leitung - Sie nicht sieht. Stellen Sie sich zwei Minuten lang in eine selbstbewusste, dominante Haltung (Beine auseinander und Hände in die Hüften). Dann ist ein Kaltanruf mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich. Und hier ist warum:

  • Der Körper erhöht den Testosteronspiegel (erhöht das Selbstvertrauen).
  • Der Cortisolspiegel sinkt (dies reduziert den Stress).

Diese Regel gilt auch, wenn Sie am Schreibtisch sind. Setz dich gerade hin und lümmel dich nicht. Dies hilft Ihnen, sich unter Kontrolle zu fühlen und das störende Gefühl der Nervosität zu beseitigen.

Rufen Sie einen Freund an

Diese Praxis kam direkt von Matthew Bellows, CEO von Yesware:

„Nehmen Sie ein Foto von einem geliebten Menschen mit, der Ihnen sehr am Herzen liegt. Legen Sie es auf Ihren Schreibtisch oder machen Sie einen Bildschirmschoner auf Ihrem Computer. Wenn Sie das nächste Mal den nächsten potenziellen Kunden anrufen, stellen Sie sich vor, dass Sie jetzt nicht mehr mit dem Kunden, sondern mit der Person auf dem Foto sprechen. "

Wenn Sie kein Unterstützer von Fotos auf dem Tisch sind oder sich in einem Besprechungsraum befinden, können Sie Fotos schnell in sozialen Netzwerken oder in einem Album Ihres Telefons anzeigen.

Warum funktioniert es?: Wenn Sie sich ein Foto eines geliebten Menschen ansehen, werden Sie nicht nur ein bisschen glücklicher, sondern reduzieren auch Stress und beruhigen sich. Es macht Sie weniger anfällig für Ausfälle.

Erste Barriere

In jedem Büro, in jeder Organisation ist das System so aufgebaut, dass unerwünschte Gesprächspartner mithilfe verschiedener Sekretäre oder Blockierer zunächst herausgefiltert werden. Und sehr oft legen sie am Ende der Leitung auf, bevor sie das Ende der Information „über die Vorteile des Angebots“ abhören ... aber bei einem richtig aufgebauten Gespräch sind die Erfolgschancen hoch.

Vergleichen Sie: Wenn Sie einen Vorschlag an die E-Mail-Adresse der Sekretärin senden, wird der Brief problemlos in den Warenkorb gelegt, und die E-Mail-Adresse wird auf die schwarze Liste gesetzt. Wenn wir mit dem Entscheidungsträger (dem Entscheidungsträger) kommunizieren, treffen wir sofort das Ziel.

Zweite Barriere

Dies ist die psychologische Stimmung des Gesprächspartners, nämlich seine mangelnde Bereitschaft, mit einem Fremden zu sprechen (Widerstand gegen Kommunikation), der versucht, etwas (sogar Nützliches und Notwendiges) an das Unternehmen zu verkaufen. Hier ist es nicht die Schablonenkonstruktion des Dialogs, die zur Rettung kommt und die Fähigkeit, Stimmungsänderungen des Gesprächspartners durch Intonation genau zu erfassen.

Dritte Barriere

Überwinde die Tatsache, dass der Gesprächspartner nicht sofort Produkte bestellen möchte. Die Nichtbereitschaft, eine Bestellung über das Telefon zu tätigen, ist ebenfalls ein Hindernis. Ein kompetenter Manager weiß jedoch, dass es wichtig ist, das Produkt nicht sofort zu verkaufen, sondern zu kommunizieren, Kontakt aufzunehmen oder einen Termin mit einem Unternehmensvertreter zu vereinbaren.

Wie Sie sehen, erscheint ein Kaltanruf nur auf den ersten Blick einfach. Aber das ist nicht so.

Die wichtigsten Erfolgsregeln

Wenn Sie sich an einige Regeln halten, können Sie Anrufe zu einem effektiven Werbemittel machen.

  • Gesprächsszenario, mögliche Fragen müssen im Voraus durchdacht werden. Gruß, eine kleine Geschichte über das Unternehmen - sind erforderlich. Bestellen Sie hier ein Verkaufsskript.
  • Der Initiator des Anrufs muss selbstbewusst, ruhig und ausgeglichen sein.
  • Konflikt, Besessenheit, Fluchen - inakzeptable Dinge, die einer erfolgreichen Transaktion ein Ende setzen.
  • Jeder Kunde muss respektiert und angehört werden.
  • Magische Wörter wie: "Rabatte", "Aktionen" oder "Kostenlos" sind ausgezeichnet, aber nicht immer. Denken Sie daran, dass der Schlüssel zum Erfolg des Anrufs und Verkaufs - die korrekte Identifizierung der Bedürfnisse.

Was kann mit einem kalten Ring verkauft werden?

Nun ein paar Worte darüber, was mit Hilfe von Kaltklingeln verkauft werden kann. Leider nicht alle. Es gibt jedoch mehrere Kategorien von Waren und Dienstleistungen, die mit dieser Methode implementiert werden können.

Die erste Kategorie umfasst Produkte, die keine Notwendigkeit darstellen, aber dennoch nicht stören. Zum Beispiel Software, Möbel für Angestellte, Lieferung von Büromittagessen und dergleichen.

Es folgen Waren und Dienstleistungen, die derzeit nicht benötigt werden, da eine solche Frage bereits geklärt ist (es ist bemerkenswert, dass es immer möglich ist, günstigere Konditionen für solche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten). Zum Beispiel Reparatur und Wartung von Bürogeräten, ein neuer Vorschlag des Internet Service Providers und so weiter.

Produkte, die ständig gebraucht werden. Und es gibt viele von ihnen, zum Beispiel Bürobedarf, Waschmittel und dergleichen.

Die letztere Kategorie umfasst Werbeangebote. Das heißt, Dienstleistungen oder Waren, die mit einem Rabatt gewinnbringend gekauft werden können.

Ein erfahrener Manager kann jedes Produkt verkaufen. Sogar eine, die nicht in eine der oben genannten Kategorien fällt. Ein bisschen Phantasie, Kenntnisse der Psychologie, die Fähigkeit, ein Gespräch richtig aufzubauen - das sind die wichtigsten Assistenzspezialisten.

Wann sollten Kunden angerufen werden?

Befürchten Sie, dass der Anruf am Morgen nicht funktioniert, weil morgens alle beschäftigt sind (Besprechungen, Nachtsitzungen usw.)? Und Sie können nicht beim Mittagessen anrufen, weil der Gesprächspartner hungrig und wütend sein kann? Und am Nachmittag ist er müde, razomlevshiy von nahrhaftem Essen? Und im Allgemeinen, warum abends anrufen, denn alle haben es so eilig, nach Hause zu gehen ...

Dieser Ansatz ist grundsätzlich falsch. Sie können also Tage und Wochen warten, und die Angelegenheit wird sich nicht von einem toten Punkt entfernen. Tatsächlich ist ein Anruf bei einem Kunden zum Zwecke der Präsentation von Dienstleistungen und Waren zu jeder Tageszeit angebracht. Und die Hauptsache in einem Gespräch ist, wie Sie mit der anderen Person sprechen.

Wer vertraut kalte Anrufe an?

Ein Kaltanruf kann von einem Mitarbeiter des Unternehmens durchgeführt werden. Aber mit dem falschen Dialog wird das Gespräch zum Scheitern verurteilt sein. Vertrauen Sie nicht den Telefonverkäufen von Amateuren - ihre unsichere Stimme, die etwas anbietet, wird den Gesprächspartner nur ängstigen und irritieren.

Das Call Center Creative Call Project ist auf Kaltanrufe spezialisiert. Bestellen Sie Dienstleistungen auf der Website.

Sehen Sie sich das Video an: Cold Calling 101: 13 Steps to Cold Calls That Work! (March 2020).

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